Webinar bajo demanda
Más vendedores no significa necesariamente más ventas
Lo que aprenderás:
- Por qué contratar más vendedores sobre un sistema comercial roto reinicia el mismo ciclo, y las tres señales: actividades vacías, oportunidades de baja calidad y malas contrataciones
- Cómo el Revenue OS agrupa nueve disciplinas en tres palancas: claridad, actividad y efectividad
- La fórmula de un mensaje estratégico: audiencia objetivo, reacción emocional y problema común, seguida de una propuesta de valor con resultado, dato medible y plazo
- Por qué un proceso de ventas debe estar documentado en el CRM, basado en hitos y con no más de cinco etapas
Ponentes:
Juan Pablo Urruchua
Socio de Práctica · México
César Ruiz
Gerente de Desarrollo de Negocios · México
Qué cubre
Dentro de la sesión. Esto es lo que cubre; luego obtén la grabación completa.
Capacitar al equipo, cambiar de CRM, contratar a otro vendedor, sumar herramientas de IA aisladas o reemplazar al líder pueden estar bien, pero no necesariamente arreglan los problemas de fondo.
Actividades vacías, oportunidades de baja calidad que se atoran y se pierden tarde porque nunca estuvieron bien calificadas, y malas contrataciones que a veces tardan uno o dos años en detectarse.
Solo 2 de 8 vendedores alcanzaban su objetivo, y durante dos años el equipo se reemplazó una y otra vez para comprar cartera. Un nuevo líder comercial y un sistema con coaching y desarrollo continuos cambiaron el resultado.
Claridad, actividad y efectividad, con nueve disciplinas en tres palancas. Si la claridad es débil, la actividad se desperdicia; si la efectividad es débil, la actividad sale cara. El objetivo: ventas repetibles, predecibles y rentables.
Perfil de cliente, estrategia go to market y mensajes estratégicos: tres elementos del plan comercial, el primer componente de la claridad. Si no se sabe de dónde viene el crecimiento de 2027, cualquier número de vendedores es una apuesta.
Poner al cliente como protagonista del mensaje: audiencia, emoción y problema común, y una propuesta de valor con resultado medible. En el caso, el equipo pasó de 2 a 10 citas por semana.
La analogía del béisbol: agendar la reunión es la primera base, el descubrimiento es la segunda, y saltarse una base es quedar out sin saberlo. Solo el 10% de las empresas con las que trabajan tiene un proceso que cumple los requisitos.
Cómo medir el pipeline en tres dimensiones, qué tasa de conversión es sana, cómo elegir canales de prospección probando todos y documentando, y por qué los gerentes deben dedicar entre 30% y 50% de su tiempo al coaching.
Recursos
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Preguntas frecuentes
Preguntas comunes
Antes de contratar, la sesión propone entender si el sistema comercial actual puede producir mejores resultados. Si el sistema no es efectivo, sumar vendedores es echar buen dinero al malo, y más vendedores no significan necesariamente más ventas. El crecimiento predecible viene de un sistema, no de esfuerzos individuales aislados.
Tres: actividades vacías, porque el equipo consume recursos y los resultados no llegan; oportunidades de baja calidad que se atoran o se pierden tarde porque nunca estuvieron bien calificadas; y malas contrataciones, que a veces tardan uno o dos años en detectarse y cuestan nómina, oportunidad y recursos.
Es el Revenue Operating System de SalesStar: un sistema completo sobre el cual corren las estrategias comerciales de la empresa. Agrupa nueve disciplinas en tres palancas. La claridad define a dónde vas, cómo se generan las ventas y quién es dueño de qué. La actividad es suficiente trabajo correcto con un ritmo que lo sostenga. La efectividad es sostener conversaciones comerciales reales y mejores.
Con tres componentes: la audiencia objetivo, su reacción emocional y un problema común, con el cliente como protagonista del mensaje y no tu empresa. Luego, una propuesta de valor con un resultado, un dato medible y un plazo. En el ejemplo de la sesión: reducir los plazos de cobro de 120 días a cobro inmediato, e incrementar el capital de trabajo 30% en los primeros 90 días.
Un panorama de los últimos 12 meses en tres frentes: el pipeline, medido en cantidad, calidad y velocidad; la actividad comercial, con indicadores adelantados y atrasados; y los índices de conversión por cada etapa del embudo. Si no los tienes, hay que empezar a medirlos.
Según la sesión, medida de la primera cita al cierre: más de 30% es clase mundial, entre 20% y 30% está bien (un 7 u 8 de calificación), entre 15% y 20% merece un 5 o 6, y por debajo de 10% es reprobado. Si se mide desde antes de la primera cita, la cifra es mucho menor, y en un contact center suele ser más baja.
El siguiente paso
Deja de depender del heroísmo. Empieza a construir ingresos.
Trabajes como trabajes con nosotros, el mismo Revenue OS probado funciona debajo. Agenda una sesión de crecimiento y te mostramos por dónde empezar.