Webinar bajo demanda
Cómo bajarse de la montaña rusa de ingresos
Lo que aprenderás :
- Por qué "así son las cosas" en los ingresos AEC es una falacia, y qué lo reemplaza
- Los cinco elementos de un plan comercial estratégico, empezando por las metas de este año, el próximo y el tercero
- La fórmula de posicionamiento que gana la conversación en los seis a ocho segundos que realmente tienes
- Por qué el 90% de las firmas no tiene un proceso documentado, y el alza de 15-19% al corregirlo
Ponentes :
Maryanne Hewitt
Coach de Alto Rendimiento · AEC
David Mullins
Coach Estratégico de Ventas · EE. UU.
Qué cubre
Dentro de la sesión. Mira un fragmento y obtén la grabación completa.
Poco trabajo significa despidos y aceptar proyectos que no deberías. Demasiado significa agotamiento y jornadas de 48 horas. Ambos destruyen el margen.
Que demostrar tu valía te da todo el trabajo del cliente. Que eligen por enfoque creativo y el precio es secundario. Que "ventas" es una mala palabra. No se gana solo con el portafolio.
Metas de ingresos para este año, el próximo y una idea del tercero; de dónde vendrán; los KPIs y métricas de conversión; el foco central; y la estrategia de salida al mercado.
Lo demográfico dice quién podría comprar: tipo de edificio, tamaño, honorario mínimo. Lo psicográfico dice quién sí comprará: quien decide y tiene un problema que quiere resolver ya.
Su cargo, su emoción, el problema común: "trabajo con CEOs preocupados por perder dinero en la rotación de personal", seguido de una propuesta de valor con resultados medibles.
De cinco a siete hitos, los pasos dentro de cada uno, y una probabilidad de cierre para que el forecast signifique algo. Más criterios de calificación antes de avanzar.
Entrar en el RFP convierte tu propuesta en un commodity. Maryanne cuenta cómo la sacaron de un proyecto por presentar su portafolio sin preguntar qué le importaba al cliente.
Recursos
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Preguntas frecuentes
Preguntas comunes
Porque la mayoría reacciona a los RFP en lugar de posicionarse antes, y pocas tienen un proceso documentado de desarrollo de negocio. La sesión lo llama la montaña rusa de ingresos: desesperación en ambos extremos, despidos en uno y agotamiento en el otro.
Cinco cosas: metas de ingresos para este año, el próximo y una idea del tercero; de dónde vendrán esos ingresos; los KPIs y métricas de conversión, como cuántas propuestas hacen falta para ganar diez proyectos; el foco central; y la estrategia de salida al mercado.
Entre seis y ocho segundos, según la sesión. Por eso el mensaje de posicionamiento nombra al cliente por su cargo y la emoción ligada a un problema que resuelves, en lugar de abrir con tu portafolio.
El webinar cita que el 90% de las firmas no tiene un proceso documentado, y un aumento de 15-19% en la tasa de éxito al implementarlo bien, antes de que nadie mejore sus habilidades de venta.
De cinco a siete hitos. Quince son demasiados para recordarlos o seguirlos; uno o dos son muy pocos. Cada hito necesita sus pasos, criterios de calificación antes de avanzar, y una probabilidad de cierre para que el forecast sirva.
Sí. Una referencia te consigue la conversación, no la confianza. El prospecto todavía no sabe que puedes resolver su problema, así que el mismo mensaje de posicionamiento aplica al hacer seguimiento.
El siguiente paso
Deja de depender del heroísmo. Empieza a construir ingresos.
Trabajes como trabajes con nosotros, el mismo Revenue OS probado funciona debajo. Agenda una sesión de crecimiento y te mostramos por dónde empezar.