Webinar bajo demanda
Del líder héroe a una firma que crece sin depender de ti
Lo que aprenderás :
- Por qué el líder héroe carismático llega a un techo, y cómo repartir el desarrollo de negocio quita el freno de mano
- Cómo una firma de 15 personas subió su ingreso por empleado de 150,000 a más de 225,000 dólares al decir que no a los proyectos equivocados
- Por qué llegar a hablar solo de ti pierde al cliente, y cómo llevar la curiosidad del diseño a la búsqueda de proyectos
- Por qué entre el 70 y el 80% de la decisión del cliente se toma antes de tu propuesta, y qué tiene que pasar antes
Ponentes :
Maryanne Hewitt
Coach de Alto Rendimiento · AEC
Frank Niekamp
Director de Crecimiento · EE. UU.
Qué cubre
Dentro de la sesión. Mira un fragmento y obtén la grabación completa.
Los proyectos se frenan, los ciclos son impredecibles y la mayoría de los grandes proyectos se los llevan unas cuantas firmas muy grandes. ¿Cómo logran estabilidad y crecimiento las firmas más pequeñas?
El fundador carismático hace crecer la firma por instinto y luego los ingresos se estancan. Maryanne comparte su propio recorte, y el caso de un cliente con 40 años en su firma que estaba a meses de cerrar. Tras cerca de un año de coaching, la firma acaba de tener su mejor mes de facturación en años.
Primero el diagnóstico, luego el tratamiento. El primer cliente de Frank, una firma de 15 personas en Columbus, descubrió que sus dos socios dedicaban el 80% de su semana a operación y desarrollo de negocio. Siete personas quisieron un rol mayor; tres lo asumieron.
Cuando los ingresos flaquean, aceptar cualquier proyecto es una trampa que se come la utilidad. Define qué proyectos amas y haces mejor, el tamaño correcto por honorario, alcance o superficie, tu geografía ideal y quién puede darte ese trabajo.
Hablar de lo buenos que son le cuenta al cliente cosas que quizá no le importan. No se puede ser creativo sin ser curioso, así que lleva esa curiosidad a la búsqueda de proyectos: pregunta y escucha.
La firma de Columbus dejó de perseguir restaurantes de un solo proyecto y se enfocó en desarrolladores con trabajo recurrente. El ingreso por empleado pasó de 150,000 a más de 225,000 dólares, y casi 80,000 por persona fueron utilidad.
De cinco a siete etapas, como el proceso de diseño. Según la investigación que cita Frank, incluida la del AIA, del 70 al 80% de la decisión ya está tomada antes de la propuesta. Saltarse pasos es como ir del diseño esquemático directo a los planos ejecutivos.
Sin una conversación previa a la presentación, las firmas convierten menos del 10%. Descartar esas oportunidades y llegar antes a quien decide puede elevar la tasa de éxito al 40, 50, 60 e incluso 70%.
Recursos
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Preguntas frecuentes
Preguntas comunes
La sesión sugiere una meta de alrededor del 10% de la semana de un miembro senior, considerando que la mayoría ya factura cerca del 70% de su tiempo. En el ejemplo de Frank en Columbus, siete de 15 personas mostraron interés y, al aclarar las expectativas, tres asumieron un rol mayor en desarrollo de negocio.
Los presentadores lo llaman una trampa. Los proyectos fuera de tu especialidad arriesgan la rentabilidad, y algunas firmas terminan poniendo dinero solo para terminar el trabajo. Una firma que empezó a decir que no a los proyectos equivocados subió su ingreso por empleado de 150,000 a más de 225,000 dólares.
Pregúntate qué proyectos amas y haces excepcionalmente bien, el tamaño correcto por honorario, alcance o superficie, tu geografía ideal y quién tiene el poder de decisión para darte ese trabajo. Frank recomienda analizar los proyectos de los últimos 12, 24 o 36 meses para ver cuáles dejaron dinero y cuáles lo perdieron.
Frank cita investigaciones de varias fuentes, incluido el AIA, que indican que entre el 70 y el 80% de la decisión ya está tomada al llegar a la presentación o propuesta. Por eso el primer contacto y las conversaciones consultivas previas pesan tanto.
En la experiencia de Frank, las firmas que no logran una conversación con el cliente antes de la presentación casi nunca convierten: menos del 10%. Las que dejan de responder esas solicitudes y llegan antes a quien decide ven tasas de éxito de hasta 40, 50, 60 e incluso 70%.
Según la sesión, no. A medida que aumenta tu efectividad, conseguir trabajo toma menos tiempo y se invierten menos recursos en propuestas que no van a convertir.
El siguiente paso
Deja de depender del heroísmo. Empieza a construir ingresos.
Trabajes como trabajes con nosotros, el mismo Revenue OS probado funciona debajo. Agenda una sesión de crecimiento y te mostramos por dónde empezar.