Webinar bajo demanda
Las ventas inconsistentes suelen ser un problema de cultura, no de personas
Lo que aprenderás :
- La prueba del pizarrón: ¿podrías escribir hoy la cultura de tu empresa? Y si no la defines tú, ¿quién lo hace?
- Por qué la rendición de cuentas debe ligarse a los comportamientos que producen resultados, no a los resultados mismos
- Qué le falta a un tablero de CEO que solo muestra resultados, y qué indicadores adelantados agregar
- Por qué ascender a tu mejor vendedor a gerente puede salir mal, y qué le falta al 80% de los gerentes de ventas
Ponentes :
Frank Niekamp
Director de Crecimiento · EE. UU.
Qué cubre
Dentro de la sesión. Mira un fragmento y obtén la grabación completa.
Los ingresos inconsistentes rara vez son culpa de la economía o la competencia. Barry recurre a Peter Drucker y a su experiencia al mando de soldados, y lanza la pregunta central: ¿podrías escribir en un pizarrón la cultura de tu empresa?
Contratar por instinto y por buenas referencias le costó a Barry algunos de sus peores errores. Por qué conviene usar evaluaciones científicas específicas de ventas, y por qué una mala contratación suele ser un error de un millón de dólares.
Lo que se mide se hace, pero el CRM solo refleja lo que se captura. Barry y Frank explican por qué hay que definir los comportamientos esperados, con ejemplos de unidades militares de élite y de un campeón del Super Bowl.
La visibilidad en tiempo real no es para microgestionar. La mayoría de los tableros solo miden resultados; Frank cuenta de un cliente que necesitaba en promedio 20 conversaciones al mes con tomadores de decisión, y pregunta si tu tablero lo mide.
¿Tu gente está hecha para el rol que ocupa? Un equipo lleno de "granjeros" que cuidan bien las cuentas actuales se quedará corto si el plan es quitarle mercado a la competencia. Para eso se necesitan "cazadores".
Los gerentes entrenan y hacen coaching según tu cultura, y son tus ojos y oídos en el mercado. ¿Están construyendo la cultura que quieres o solo administrando actividad? Y el dilema de ascender a un gran vendedor sin habilidades de liderazgo.
¿El coaching uno a uno ocurre cada semana o cada trimestre? ¿Qué pasa cuando no se cumplen las metas? Por qué contratar solo cuando hay una vacante te deja sin capacidad de reacción cuando cambia el mercado.
Frank habla de cómo reducir errores de contratación convirtiéndote en el lugar donde el talento de ventas sabe que va a crecer, y de los 10 a 20 segundos que tiene un vendedor para causar una primera impresión.
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Preguntas frecuentes
Preguntas comunes
La sesión plantea que la inconsistencia casi nunca es un problema de personas. La mayoría de las empresas ha hecho buenas contrataciones. Suele ser un problema de cultura: sin expectativas claras, un sistema compartido y rendición de cuentas, incluso la buena gente no rinde de forma constante.
Con evaluaciones científicas específicas de ventas en lugar del instinto o las referencias; los presentadores dicen que las evaluaciones de comportamiento pensadas para contabilidad o recursos humanos no bastan. Las evaluaciones de SalesStar se describen con alrededor de 92% de precisión para predecir el éxito en ventas. Frank agrega que ser un empleador preferido, donde el talento sabe que se va a desarrollar, también reduce errores.
Por los comportamientos que producen los resultados. La sesión explica que la rendición de cuentas falla cuando solo se definen los resultados deseados y no los comportamientos esperados. Cuando los equipos rinden cuentas a procesos claramente definidos, los presentadores citan un aumento promedio de 19% en ingresos en los primeros 12 meses.
Además de resultados y rentabilidad, indicadores adelantados como cuántas conversaciones tienen los vendedores con tomadores de decisión reales. El ejemplo de Frank es un cliente pequeño que necesitaba al menos 20 de esas conversaciones al mes en promedio para llegar a su meta. Sin esos indicadores, el tablero no sirve para un pronóstico preciso.
Solo si tiene las habilidades para gestionar. Barry lo considera un error enorme, y regresarlo después se percibe como un descenso. Frank cita una investigación según la cual el 80% de los gerentes de ventas tiene una brecha crítica en coaching y desarrollo de su equipo.
Cada semana. Barry cita datos que muestran un aumento de 19 a 20% en el desempeño cuando un vendedor recibe coaching uno a uno semanal, y pregunta a los CEOs si esas sesiones ocurren cada semana o solo cada trimestre.
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