Webinar bajo demanda
Tu cultura de ventas ya tiene una definición. ¿La estás escribiendo tú?
Lo que aprenderás :
- Las tres claves con las que Nick Saban y Curt Cignetti construyeron programas ganadores, y cómo aplican a un equipo de ventas
- Por qué solo el 9% de los gerentes de ventas evaluados domina a la vez el coaching, la rendición de cuentas y el reclutamiento
- Cómo un cliente subió su conversión de 27% a más de 40% al formar a sus líderes de ventas como coaches
- Por qué exigir resultados sin un proceso definido genera frustración, y cómo una empresa estancada llegó al 131% del año anterior
Ponentes :
David Mullins
Coach Estratégico de Ventas · EE. UU.
Frank Niekamp
Director de Crecimiento · EE. UU.
Qué cubre
Dentro de la sesión. Mira un fragmento y obtén la grabación completa.
Casi la mitad de la audiencia señaló un desempeño de ventas inconsistente. La inconsistencia, el forecast impreciso y el liderazgo débil están muy ligados, y la sesión los trata como un problema de cultura.
¿Reactiva, dependiente de personalidades, de héroes y de la esperanza, o sistematizada, repetible y enfocada en el coaching? La cultura surge de todos modos. Si no la defines tú, ¿quién lo hace?
El proceso de Nick Saban: haz tu trabajo a nivel de campeonato, los jugadores de élite quieren que les digan la verdad, y recluta gente que quiera desarrollar su talento. Curt Cignetti llevó las mismas claves a Indiana.
De los líderes de ventas evaluados por Objective Management Group, solo el 11% tenía el coaching como fortaleza, cerca de un tercio la rendición de cuentas, un tercio el reclutamiento y solo el 9% las tres.
Hacer coaching no es decirle a la gente qué hacer. Es identificar brechas frente a un estándar claro y cerrarlas. Un importador de carne pasó de 27% a más de 40% de conversión y acortó su ciclo de ventas más de 30%.
Un fabricante biofarmacéutico estancado durante cuatro años creó un proceso basado en hitos con KPIs por hito. Un año después, su pipeline era casi diez veces mayor y sus ingresos estaban en 131% del año anterior.
La rotación en equipos de ventas es tres veces mayor que la del empleado promedio. Define el rol, evalúa a los candidatos antes de entrevistarlos y sigue reclutando con un plan de 30, 60 y 90 días.
Por qué la IA acelera un buen sistema o expone uno malo, por qué quien ayuda a planear la batalla no pelea contra el plan, y por qué la capacitación táctica necesita proceso y coaching para funcionar.
Recursos
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Preguntas frecuentes
Preguntas comunes
La sesión identifica tres claves que comparten los programas deportivos de élite y los equipos de ventas de alto desempeño: coaching, rendición de cuentas y reclutamiento. Esos equipos no funcionan con suerte, esfuerzo o talento solamente, sino con sistemas y procesos. Una cultura que se deja sola se vuelve reactiva y depende de unos pocos vendedores estrella.
Según los datos de Objective Management Group citados, con más de 2.2 millones de vendedores evaluados, solo el 11% de los líderes de ventas tenía el coaching como fortaleza. Poco más de un tercio destacaba en rendición de cuentas, cerca de un tercio en reclutamiento y solo el 9% en las tres.
Porque se exige sin una claridad acordada. Cuando todos conocen desde el inicio el proceso y los KPIs de cada hito, las conversaciones de seguimiento se vuelven colaborativas. El consejo de la sesión es definir bien el proceso antes de hablar de actividad y números.
En tres espacios: una reunión semanal de ventas interactiva, enfocada en motivación y desarrollo, donde el líder no habla más de un tercio del tiempo; reuniones uno a uno semanales que hacen coaching sobre oportunidades concretas en vez de solo revisar el CRM; y visitas conjuntas con el vendedor.
Las tácticas necesitan un lugar donde vivir. Sin un proceso de ventas definido y un marco estratégico, se pierden en cuanto el día a día se impone. La otra pieza es el coaching: gerentes que detecten brechas de desempeño, armen un plan con cada vendedor y le den seguimiento.
No. Los presentadores usan IA todos los días para investigar, practicar y preparar reuniones, pero su postura es que las herramientas aceleran un buen sistema o exponen uno malo. La IA no revive una cultura muerta, así que primero hay que tener bien los fundamentos.
El siguiente paso
Deja de depender del heroísmo. Empieza a construir ingresos.
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