Webinar bajo demanda
No es un problema de ventas. Es un problema del sistema de liderazgo.
Lo que aprenderás :
- Por qué la mayoría de las organizaciones no tiene un problema de ventas, sino un problema del sistema de liderazgo que se manifiesta como uno
- Cómo un proceso de ventas por hitos, con KPIs que cumplir antes de avanzar, evita que el equipo se adelante antes de tiempo
- Por qué las juntas semanales de ventas, las reuniones uno a uno y las visitas conjuntas son las palancas de coaching más simples y las que más se hacen mal
- Las tres partes de un proceso de contratación moderno: atraer, evaluar y desarrollar
Qué cubre
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Pronósticos inconsistentes, márgenes que se erosionan y alta rotación son síntomas. La mayoría de las organizaciones no tiene un problema de ventas: tiene un problema del sistema de liderazgo que tarde o temprano se ve como uno.
Por qué dos empresas con productos similares obtienen resultados tan distintos. Además, la encuesta en vivo, donde destacó la falta de KPIs e indicadores adelantados, seguida del enfoque en los contribuidores individuales.
Saban estaba obsesionado con el proceso, no con el campeonato: "No quiero que miren el marcador". Los ingresos y el EBITDA miden el desempeño, no lo crean. Surgen tres temas: responsabilidad, coaching y reclutamiento intencional.
El presidente de una empresa de producción con una rotación terrible quería un vendedor de primer nivel ya. No tenía un proceso de ventas formal y prácticamente nada de onboarding. Construir primero el proceso y luego perfilar el puesto fue lo que atrajo a las personas correctas.
¿Responsables de qué? Un proceso por hitos con KPIs que cumplir antes de avanzar, y la prueba: escribe tu proceso de ventas y luego pídele el suyo a cinco vendedores.
Los grandes vendedores cierran negocios, los grandes coaches desarrollan personas. Reuniones uno a uno contra inspecciones del pipeline, y cómo una agenda estructurada volvió productivas las juntas de actualización de un cliente.
Disposición al coaching y voluntad de vender. Atraer, evaluar y desarrollar, y la empresa que cambió su retiro de liderazgo en un resort de México por un programa interno de coaching para gerentes, y vio subir la retención.
La fórmula detrás del enfoque de SalesStar, una encuesta donde el 78% señaló la efectividad, y preguntas sobre cómo evaluar vendedores, el proceso de ventas para distribuidores multilínea y el papel de la IA en la cultura de ventas.
Recursos
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Preguntas frecuentes
Preguntas comunes
Los presentadores sostienen que normalmente son síntomas. La mayoría de las organizaciones no tiene un problema de ventas: tiene un problema del sistema de liderazgo que tarde o temprano se manifiesta como un problema de ventas. La sesión va de esos síntomas a las causas de fondo en responsabilidad, coaching y contratación.
Empieza con una vista general, con los grandes hitos que existen en casi cualquier proceso de ventas, y luego profundiza en los KPIs de cada uno. Para un distribuidor multilínea, el proceso le pertenece al distribuidor y a su equipo de ventas y se mantiene igual; lo que cambia son las soluciones que se incorporan.
Con cuidado. Dirigir es un conjunto de habilidades completamente distinto, y lo que suele faltar es el desarrollo y la formación para ser un coach de ventas de alto desempeño. Una empresa reemplazó su retiro anual de liderazgo por un programa interno de coaching para gerentes, y la retención de vendedores subió en los seis meses siguientes.
Porque la velocidad y la estrategia no siempre van de la mano. La verdadera pregunta no es quién puede hacer el trabajo, sino quién puede hacer crecer la organización en la que quieres convertirte. Las organizaciones más fuertes no bajan sus estándares por una necesidad urgente, y algunas tardan seis meses o más en encontrar a la persona correcta.
El siguiente paso
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