Webinar bajo demanda
De esperar llegar a la meta a saber que vas a llegar
Lo que aprenderás :
- Los cuatro números que debes tener en mente: la meta de crecimiento del próximo año, qué tan predecible es tu pipeline, la capacidad de tus gerentes y cuánto dependen tus ingresos de una o dos personas
- Por qué solo el 9% de los gerentes de ventas muestra verdadera fortaleza en responsabilidad, coaching y reclutamiento
- La prueba de los cinco vendedores que revela si tienes un problema de responsabilidad o un problema de claridad
- Cómo la falta de coaching sobre un proceso definido le estaba costando $1,500,000 en ingresos a un cliente
Qué cubre
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¿Podrías afirmar con total confianza que tu equipo cumplirá la meta del próximo año? Toda empresa tiene una cultura de ventas. La única pregunta es si la diseñaste o la heredaste.
La respuesta más votada en la encuesta fue depender de uno o dos vendedores estrella, seguida por la falta de KPIs e indicadores adelantados. Cada respuesta refleja una decisión de liderazgo, no una condición del mercado.
Saban estaba obsesionado con el proceso, no con los campeonatos. Ingresos, margen y EBITDA son marcadores: miden el desempeño, no lo crean. Los líderes crean desempeño, los sistemas crean consistencia.
El presidente de una empresa de impresión con una rotación terrible quería un vendedor ya. El problema real: ningún proceso de ventas formal y prácticamente nada de onboarding. El mejor talento en un sistema roto no siempre lo arregla.
¿Responsables de qué? Un proceso de ventas por hitos con KPIs en cada etapa, la prueba de los cinco vendedores y un cliente cuya brecha de coaching le costaba $1,500,000 en ingresos.
Los grandes vendedores cierran negocios, los grandes coaches desarrollan personas. Cómo darle estructura a las reuniones uno a uno las volvió productivas, y por qué un gerente que solo inspecciona el pipeline está en neutral.
Disposición al coaching y voluntad de vender antes que talento o experiencia en la industria. Atraer, evaluar y desarrollar, y el cliente que cambió su retiro anual de liderazgo por un programa interno de coaching para gerentes y vio subir la retención.
El sistema operativo de ingresos y sus nueve áreas clave, una segunda encuesta donde destacó la actividad, y preguntas sobre evaluaciones objetivas de ventas y cómo detectar las brechas de tu negocio.
Recursos
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Preguntas frecuentes
Preguntas comunes
Que se diseña a propósito, no por accidente. La cultura son los comportamientos que los líderes refuerzan de forma constante, respaldados por los sistemas y procesos correctos. La sesión se enfoca en tres disciplinas que separan a las organizaciones que sostienen el crecimiento: estándares claros de responsabilidad, coaching de alto desempeño y reclutamiento intencional.
Escribe cuál crees que es tu proceso de ventas y luego hazle la misma pregunta a cinco vendedores. Si recibes cinco respuestas distintas, normalmente no es un problema de responsabilidad sino de claridad. La responsabilidad empieza cuando la gente sabe exactamente qué se espera, por qué importa y cómo se mide el éxito.
La revisión del pipeline te dice qué pasó. El coaching cambia lo que pasa después. Según la sesión, muchas reuniones uno a uno son en realidad inspecciones del pipeline, y un gerente que solo inspecciona es la razón por la que el mejor vendedor de este año se vuelve un vendedor promedio el próximo.
No sin desarrollarlo primero. Los grandes vendedores cierran negocios y los grandes coaches desarrollan personas: las habilidades se parecen, pero no son las mismas. Un cliente reemplazó su retiro anual de liderazgo por un programa interno de coaching para gerentes, y la retención de vendedores subió en los seis meses siguientes.
La disposición al coaching y la voluntad de vender, antes que el talento por sí solo o la experiencia en la industria. Los presentadores recomiendan evaluaciones objetivas y específicas de ventas en lugar de pruebas de personalidad. SalesStar usa Objective Management Group, que mide 21 competencias clave, entre ellas la voluntad de vender y la disposición al coaching.
Por la claridad. Revisa los datos y no solo tu instinto, y asegúrate de llegar a las causas de fondo en lugar de medir síntomas. La guía de campo RevenueOS que se ofrece en la sesión incluye una autoevaluación rápida de las nueve áreas de un sistema operativo de ingresos para ayudarte a priorizar.
El siguiente paso
Deja de depender del heroísmo. Empieza a construir ingresos.
Trabajes como trabajes con nosotros, el mismo Revenue OS probado funciona debajo. Agenda una sesión de crecimiento y te mostramos por dónde empezar.