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Cómo convertir la capacitación en resultados de ventas duraderos
Lo que aprenderás :
- Audita las capacidades de tu equipo: quizá necesiten coaching y no capacitación
- Entiende qué necesita realmente cada integrante
- Capacita primero a tus gerentes de ventas: son los que más pesan
- Las seis estrategias que hacen que la capacitación perdure
Qué incluye
Dentro del documento. Esto es lo que cubre, sección por sección.
Haz una evaluación previa en lugar de contratar un curso por reflejo. La investigación muestra que cerca del 30 por ciento de los vendedores no se pueden entrenar, y necesitas saberlo antes de gastar el presupuesto.
Dar el mismo desarrollo a todos desperdicia dinero. Los mejores vendedores suelen ganar más con la capacitación, quienes no llegan a su meta necesitan otro tipo de apoyo, y una evaluación te dice quién está en el rol correcto.
Dave Kurlan y el Objective Management Group encontraron que cerca del 82 por ciento de los gerentes de ventas son inefectivos. Este capítulo explica cómo plantearlo sin que se vuelva personal.
El modelo del Center for Creative Leadership indica que el 70 por ciento del aprendizaje ocurre en el trabajo, el 20 por ciento viene del coaching y la retroalimentación, y solo el 10 por ciento del aula. La mayoría lo hace al revés.
Si el curso enseña algo que choca con la forma en que tu equipo vende, nada se queda. Necesitas un proceso de ventas por hitos antes de contratar cualquier capacitación.
La investigación muestra que entre el 85 y el 90 por ciento de la capacitación en ventas no deja impacto después de 90 días. Solo funciona si los gerentes siguen haciendo coaching y los resultados se miden.
Recursos
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Preguntas frecuentes
Preguntas comunes
Porque se trata como un reflejo automático. La mayoría de los programas son promedio en el mejor de los casos, y a un equipo que necesita coaching se le manda a un curso. La guía plantea seis estrategias respaldadas por investigación.
Primero audita la capacidad. La capacitación enseña algo nuevo; el coaching afianza lo que alguien ya sabe pero no hace de forma consistente. La guía empieza por distinguir ambos antes de gastar.
A tus gerentes de ventas. Son quienes más influyen en que la capacitación sobreviva al día a día, por eso la guía los trata como prioridad y no como complemento.
El siguiente paso
Deja de depender del heroísmo. Empieza a construir ingresos.
Trabajes como trabajes con nosotros, el mismo Revenue OS probado funciona debajo. Agenda una sesión de crecimiento y te mostramos por dónde empezar.