Webinar bajo demanda
No tienes un problema de ventas. Tienes un problema de sistema de ventas.
Lo que aprenderás :
- Por qué la mayoría de las empresas no tiene un problema de ventas, sino un problema de sistema de ventas
- FOCUS, "sigue un solo camino hasta tener éxito": de ocho o diez mercados objetivo a uno solo
- La declaración de posicionamiento en tres partes que hace que el prospecto diga "cuéntame más"
- Por qué saltar de la primera reunión a la propuesta destruye valor, y cómo lo corrige un proceso por hitos con filtros
Qué cubre
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La incertidumbre es global y no la controlas. Lo que sí controlas es qué tan preparado está tu equipo para vender. Cuando el mercado se contrae, ganar participación es la forma de crecer en ventas.
Un cliente había sistematizado todo su negocio excepto las ventas y llevaba dos años sin crecer. Al corregir las brechas creció 38% el primer año y 42% el segundo. Además, una encuesta sobre el mayor reto de crecimiento de la audiencia.
El éxito en ventas es claridad por actividad por efectividad. Por qué capacitar a tu gente no es lo primero: no puedes culparla si no existe un proceso de ventas sólido que seguir.
Un plan de ventas de 98 páginas no escala. La firma de ingeniería pasó de ocho o diez mercados objetivo a uno: grandes mineras con flotas de maquinaria móvil y perforadoras, donde cada paro duele más.
La definición de venta consultiva de SalesStar es mejorar las utilidades del cliente. Luego, la declaración de posicionamiento en tres partes y cómo llevó las conversaciones de compras a los gerentes de mina.
Pronósticos basados en heroísmos individuales, fundadores que no pueden soltar las ventas y nuevos vendedores que adivinan. La mayoría de la audiencia dijo no tener un proceso documentado. Dos estudios estiman la mejora de uno bien construido entre 15 y 19%.
El diamante de softbol: primera reunión, descubrimiento profundo, solución y cierre. Saltarse el descubrimiento es llegar y soltar la presentación. Probabilidades por etapa, velocidad de ventas, KPIs y filtros hacen que el pronóstico sea real.
Cómo mantener un proceso lo bastante simple para seguirlo, cómo encontrar los problemas que resuelves en el transporte de carga (carga retrasada, dañada o perdida), y por qué un proceso común no convierte a los vendedores en robots.
Recursos
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Preguntas frecuentes
Preguntas comunes
Para Paul, la mayoría de las empresas no tiene un problema de ventas sino un problema de sistema de ventas. La firma de ingeniería de la sesión había sistematizado todo excepto las ventas y llevaba dos años estancada en unos 20 millones de dólares. Al corregir las brechas de su sistema de ventas, creció 38% el primer año y 42% el segundo.
No por sí sola. Cuando la firma de ingeniería pidió a SalesStar capacitar a sus vendedores con bajo desempeño, la primera pregunta fue por su proceso de ventas, y no tenían uno. La sesión plantea que primero necesitas la base de un plan y un proceso de ventas para que el desarrollo de habilidades rinda.
Tiene tres partes: tu público objetivo, la emoción y el problema principal. El ejemplo de Paul durante la crisis financiera global fue "Trabajamos con CEOs preocupados por cómo la economía actual está afectando sus ventas". La prueba de fuego es que el prospecto diga "cuéntame más".
SalesStar la define como mejorar las utilidades del cliente, ayudándole a aumentar sus ingresos, contener sus costos o ambas cosas. Implica preguntar hacia dónde va la empresa, dónde están sus cuellos de botella y qué pasa si no hace nada, en lugar de abrir con características y beneficios. Paul dice que esto puede mejorar las tasas de conversión hasta en 50%.
Alex cita dos estudios que estiman la mejora de un proceso bien construido entre 15 y 19%. Paul agrega que la mejora depende de que los gerentes capaciten, acompañen y exijan el proceso, y que una investigación de SalesStar de hace unos cinco años encontró que el 90% de las organizaciones no tenía un proceso bien documentado. En la firma de ingeniería, dos vendedores nuevos alcanzaron su ritmo en menos de tres meses, no en los 12 a 18 que se suelen esperar.
No. Cada vendedor conserva su personalidad y su estilo, pero todos siguen las mismas reglas del juego: el mismo cliente objetivo, las preguntas correctas, cómo responder a las objeciones y cómo vender por valor. Paul cuenta el caso de una constructora de vivienda con más de cien vendedores que acordó una forma común de vender y lleva diez años creciendo por encima de su mercado.
El siguiente paso
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