Webinar bajo demanda
¿Tu firma sobreviviría 90 días sin ti?
Lo que aprenderás :
- Qué significa un backlog promedio de 4.6 meses si el dueño tuviera que ausentarse 90 días
- Las tres brechas detrás de los ingresos inconsistentes: el miedo a vender, la falta de un proceso de prospección y un forecast inexistente
- Cómo construir un proceso de desarrollo de negocio igual que ya manejas las fases de diseño
- Una autoevaluación de cinco preguntas para medir qué tan dependiente de ti es tu firma
Ponentes :
Maryanne Hewitt
Coach de Alto Rendimiento · AEC
Qué cubre
Dentro de la sesión. Mira un fragmento y obtén la grabación completa.
¿Quién seguiría consiguiendo trabajo mientras se entregan los proyectos? ¿Tu equipo podría liderar sin que tomes cada decisión? ¿El desarrollo de negocio puede crecer más allá de la energía de una sola persona?
Un estudio de Deltek de 2026 sitúa el backlog promedio de una firma pequeña en 4.6 meses. Noventa días fuera podrían costar cerca del 80% y reconstruirlo, otros tres a seis meses.
La firma funciona como una extensión del dueño y no como un sistema. El dueño persigue los proyectos grandes y resuelve todo, el equipo no ve cómo crecer y la rotación pega en los resultados.
Ganas trabajo, te llenas, dejas de vender y el pipeline se vacía detrás de ti. Maryanne cuenta cómo los asociados reacios de una firma de Dallas terminaron un taller levantando la mano para ayudar.
Una investigación de Harvard Business Review vincula un proceso de desarrollo de negocio articulado con 18% de crecimiento, frente a 7-10% orgánico. Una asociada que nunca había presentado una propuesta cerró el mayor contrato de remodelación de la firma.
Diseño esquemático, desarrollo del diseño, documentos de construcción: no te saltas fases ni avanzas sin aprobación. El desarrollo de negocio funciona igual, con hitos, pasos y acciones.
Proyectar solo con el backlog firmado da poco margen. Da seguimiento a las oportunidades, revisa el pipeline cada semana y no cada trimestre, y la misma investigación suma 11%. Un cliente de Dallas creció 56% en seis meses.
Cliente y proyecto ideal, un proceso para perseguirlos, una cadencia de revisión y roles claros de crecimiento. Luego, una autoevaluación de cinco preguntas, del uno al cinco, para ubicar el nivel de riesgo de tu firma.
Recursos
Obtén la grabación
Preguntas frecuentes
Preguntas comunes
La sesión cita un estudio de Deltek de 2026 que ubica el backlog promedio de las firmas pequeñas en 4.6 meses. Si el dueño es quien genera el negocio y se ausenta 90 días, eso podría costar cerca del 80% del backlog actual, y reconstruirlo podría llevar otros tres a seis meses.
La sesión identifica tres brechas. El miedo a vender, que hace que la firma deje de prospectar cuando está ocupada. La falta de un proceso estructurado, que la deja esperando a que suene el teléfono. Y un forecast que solo considera el backlog firmado en lugar de las oportunidades en curso.
Con base en un estudio de Harvard Business Review de 2015, la sesión afirma que un proceso articulado eleva el crecimiento de ingresos 18%, y que revisar el pipeline con una cadencia constante suma otro 11%, para un total de 29%. El crecimiento orgánico sin desarrollo de negocio ronda el 7-10%.
Construyendo el proceso con ellos. En una firma de Dallas los asociados no estaban interesados hasta que trazaron juntos el proceso y vieron que ya formaban parte de él. Llamarlo desarrollo de negocio y no ventas ayuda, y no todos necesitan participar en cada paso.
Al menos una vez por semana, según la sesión, mientras que muchas firmas lo revisan una vez al trimestre. Un buen forecast incluye las oportunidades además del trabajo firmado y te da visibilidad de al menos 12 meses, no solo los 4.6 meses que ofrece el backlog.
La sesión cierra con cinco preguntas, cada una calificada del uno al cinco: ¿seguiría llegando trabajo sin ti durante 90 días?, ¿las relaciones clave con clientes están compartidas?, ¿hay suficiente trabajo futuro en el pipeline?, ¿tu equipo puede liderar y decidir sin ti?, y ¿el desarrollo de negocio depende de un sistema y no de ti?
El siguiente paso
Deja de depender del heroísmo. Empieza a construir ingresos.
Trabajes como trabajes con nosotros, el mismo Revenue OS probado funciona debajo. Agenda una sesión de crecimiento y te mostramos por dónde empezar.