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Si desaparecieras 90 días, ¿qué pasaría con tu pipeline?
Lo que aprenderás :
- Tres preguntas para medir cuánto depende tu despacho de ti, empezando por qué pasa si desapareces 90 días
- Cómo un despacho de 50 años que nunca había superado los 2 millones de dólares llegó a más de 5 millones en dos años
- Por qué ser más selectivo con los clientes aumenta los ingresos, y qué significan "las galletas y las migajas"
- Por qué el desarrollo de negocio tiene fases igual que el diseño, y cómo sumar a gerentes de proyecto y líderes emergentes
Ponentes :
Maryanne Hewitt
Coach de Alto Rendimiento · AEC
Frank Niekamp
Director de Crecimiento · EE. UU.
Qué cubre
Dentro de la sesión. Mira un fragmento y obtén la grabación completa.
Maryanne perdió su propio despacho en la crisis de 2008, aunque ese mismo año ganó premios de diseño. Frank lleva siete años trabajando con despachos que suelen tener de dos a treinta empleados.
¿Puedes crecer sin sumar caos? ¿Otros pueden ayudarte a generar ingresos? ¿El negocio funciona sin ti? Si desaparecieras 90 días, ¿qué pasa con tu pipeline, quién genera los ingresos y qué tan predecibles son los próximos seis meses?
Cuando el socio que llevaba el desarrollo de negocio enfermó, los ingresos cayeron por debajo de 1 millón. Los nuevos dueños involucraron a su equipo: más de 3 millones en doce meses y más de 5 millones en dos años, con solo tres empleados de tiempo completo más.
Cuando todos son dueños del crecimiento, nadie lo es. Si el dueño consigue todos los proyectos, la meseta es inevitable. Como cerca del 75% de los ingresos de un despacho sano viene de clientes actuales, los gerentes de proyecto pueden hacerse cargo de buena parte.
Deja de esperar a que suene el teléfono. Los criterios de calificación acabaron con el exceso de proyectos de menos de 25 mil dólares, redujeron el trabajo de propuestas perdido y convirtieron lo que llega solo en "galletas y migajas", no en el plato fuerte.
Los asociados poco aprovechados se estancan y empiezan a buscar en otro lado. Un despacho plano, con dueños y todos los demás, sumó un nivel de liderazgo y puestos de producción, y la rentabilidad subió.
Soltar el trabajo sin estructura solo te convence de que debiste hacerlo tú. Por qué tu equipo querría participar en el desarrollo de negocio, y por qué este tiene fases igual que el diseño, desde el diseño conceptual hasta la supervisión de obra.
Una autoevaluación rápida del uno al cinco sobre roles de crecimiento definidos, pipeline dependiente del dueño, generación proactiva de oportunidades, aporte del equipo y visibilidad de ingresos a seis meses, y qué significa sacar menos de doce.
Recursos
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Preguntas frecuentes
Preguntas comunes
Porque el desarrollo de negocio vive en las personas, normalmente en el fundador, y no en los sistemas del despacho. Si el dueño consigue todos los proyectos, el día no le alcanza. Maryanne señala que a los arquitectos se les enseña a diseñar y ejecutar, no a conseguir trabajo.
En el ejemplo de Frank, sí. Un despacho de 50 años aceptaba todo lo que llegaba, incluidos demasiados proyectos de menos de 25 mil dólares. Los criterios de calificación y el enfoque en clientes con trabajo recurrente ayudaron a subir el ingreso por empleado de menos de 150 mil a cerca de 250 mil dólares en dos años.
No. La idea es que hagan lo necesario para traer trabajo nuevo. Frank señala que en un despacho sano cerca del 75% de los ingresos, diez puntos arriba o abajo, viene de clientes actuales, así que un gerente de proyecto o un líder senior que trata con ese cliente todos los días puede hacerse cargo de buena parte.
El panel da varias razones: dominar su profesión, tener más seguridad en su puesto, ganar más gracias a trabajo más rentable y participar en el tipo de proyectos por los que se unieron al despacho. No implica necesariamente hacerlos socios.
Abdicar es soltar el trabajo sin estructura ni expectativas claras, retomarlo cuando sale mal y concluir que debiste hacerlo tú. Delegar tiene una estructura que lleva a la persona a un nivel que puede manejar y en el que tú puedes acompañarla.
Pregúntate qué pasaría con tu pipeline si desaparecieras 90 días. La autoevaluación de la sesión califica cinco áreas del uno al cinco: roles de crecimiento definidos, pipeline dependiente del dueño, generación proactiva de oportunidades, aporte del equipo al desarrollo de negocio y visibilidad de ingresos a seis meses. Menos de doce de 25 significa que ya no puedes posponerlo.
El siguiente paso
Deja de depender del heroísmo. Empieza a construir ingresos.
Trabajes como trabajes con nosotros, el mismo Revenue OS probado funciona debajo. Agenda una sesión de crecimiento y te mostramos por dónde empezar.