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Haz que tu pipeline diga la verdad
Lo que aprenderás :
- Por qué falló una de cuatro implementaciones de CRM: la eligió un comité ejecutivo porque venía gratis con el ERP
- Cómo una plataforma te lleva de "yo creo" a "yo sé", y por qué debe reflejar tu proceso de ventas
- Qué pasó cuando un cliente recortó su pipeline en un tercio, y otro simplificó una vista Kanban de 45 etapas
- Cómo empujar hacia adelante o sacar oportunidades con la lista DOUBTS y una razón de peso para cambiar
Qué cubre
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En 2024 los clientes evitaron riesgos: pipelines inflados, prospectos que dejaron de responder y ciclos de venta más largos. Aun así, algunos tuvieron meses récord al apegarse al proceso, la actividad y la mentalidad correcta.
Andre dirigió cuatro implementaciones grandes de CRM. Tres funcionaron. La cuarta, elegida por un comité ejecutivo porque venía gratis con el ERP, hizo retroceder al equipo.
Los datos y tableros correctos eliminan las suposiciones. Busca una plataforma que se ajuste a tu tipo de venta, una vista Kanban visual y etapas donde puedas montar tu propio proceso de mejores prácticas.
La mayoría de los CRM tienen buenos datos pero los presentan mal, así que puede hacer falta una herramienta de tableros al lado. Dividir cada etapa en pasos y acciones le da al gerente algo concreto para hacer coaching.
Oportunidades de relleno y fechas de cierre que se posponen una y otra vez dan una lectura falsa. Un cliente recortó su pipeline en un tercio y duplicó su tasa de conversión en seis meses.
La vista Kanban de un equipo no cabía en una pantalla. Otro tenía solo tres etapas y no sabía dónde estaba cada negocio. Además, por qué la cadena de suministro y la manufactura dependen de un forecast honesto.
Empuja hacia la siguiente etapa o saca la oportunidad descalificándola. Usa DOUBTS para ver lo que no sabes, confirma que haya una razón de peso y hazlo al menos cada semana.
Una agenda de uno a uno que empieza tomando la temperatura, cuándo el crecimiento de cuentas necesita su propio pipeline y por qué las ventas transaccionales no van ahí.
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Preguntas frecuentes
Preguntas comunes
Según la experiencia de Andre, las exitosas se eligieron y configuraron para apoyar al equipo y a los líderes de ventas en su proceso. La que falló la eligió un comité ejecutivo para ahorrar costos, porque venía gratis con el ERP, y dejó al equipo de ventas peor que antes.
Busca oportunidades de relleno, negocios que quedaron de hace meses y fechas de cierre que se siguen posponiendo. Te dan una lectura falsa. Un cliente de Steve recortó su pipeline en un tercio, enfocó la prospección en el mercado correcto y duplicó su tasa de conversión en seis meses.
Las suficientes para mostrar dónde está realmente un negocio, pero pocas para poder seguirlas. Andre trabajó con un cliente cuya vista Kanban de 45 etapas no cabía en la pantalla y confundía al equipo, y con otro de solo tres etapas donde nadie sabía dónde estaba cada negocio. Simplificar y aclarar el proceso hizo avanzar los negocios en ambos casos.
Al menos cada semana, en las reuniones uno a uno o del equipo de ventas, según Andre. Alex está de acuerdo para la mayoría de los casos, aunque las grandes oportunidades enterprise podrían necesitarlo con menos frecuencia. Como gerente fraccional, lo hacía en cada uno a uno semanal y dice que así convirtió a vendedores de bajo rendimiento en alto rendimiento en seis semanas.
Empieza tomando la temperatura: cómo está la persona. Revisa la actividad y las métricas de comportamiento, idealmente llenadas por el vendedor antes de la reunión, y luego examina el pipeline. Deja tiempo para coaching en un área de desarrollo que el pipeline revele.
Normalmente no. Steve dice que el crecimiento de cuentas suele seguir los mismos pasos que un negocio nuevo: contacto, descubrimiento, presentación y cierre. Andre los separa cuando los procesos son realmente distintos, como en la venta de proyectos, y advierte no mezclar ventas transaccionales de cotizar y procesar.
El siguiente paso
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