Webinar bajo demanda
Equilíbralo, mídelo, conviértelo en hábito
Lo que aprenderás :
- Por qué apretar el pipeline por sí solo crea picos, valles y un flujo de caja irregular
- Cómo descomponer una meta mensual en las conversaciones, reuniones de descubrimiento y propuestas que requiere
- Por qué contar conversaciones, no llamadas ni visitas de paso, y trabajar con tasas estimadas hasta conocer las reales
- Los tres innegociables del liderazgo comercial: el uno a uno semanal, la reunión de ventas semanal y el coaching en campo
Qué cubre
Dentro de la sesión. Mira un fragmento y obtén la grabación completa.
Un repaso de las tres primeras palancas. En la encuesta inicial, nadie de la audiencia había apretado su pipeline en las últimas dos semanas.
Si aprietas sin volver a llenar, llegan los picos, los valles y un trimestre seco. Tracy explica cómo la prisa por cerrar al final de un periodo puede canibalizar el mes o trimestre siguiente.
Un cliente mayorista y distribuidor ganaba cuentas nuevas mientras perdía las existentes. Separar equipos dedicados a cuentas y a negocio nuevo recuperó la retención y el equilibrio.
Las ventas acumuladas y el real contra presupuesto son indicadores rezagados. Los KPIs anticipados, de comportamiento, predicen el resultado, y la IA está acortando el proceso de venta porque los compradores investigan por su cuenta.
Una meta mensual de $100,000 y un negocio promedio de $10,000 se traducen en 20 propuestas, 40 reuniones de descubrimiento y 200 conversaciones al mes. Por qué medir conversaciones y no marcaciones.
Por qué los gerentes se resisten al uno a uno semanal, cómo Alex convirtió al peor vendedor de una empresa en el mejor en seis semanas y la agenda de cuatro partes de Jill.
La reunión de ventas construye y motiva al equipo; no es para anuncios de la empresa. En campo, el gerente escucha y observa en lugar de vender.
Un fabricante que aceptaba cada pequeño trabajo a la medida reconstruyó su pipeline en torno al trabajo rentable y subió su rentabilidad más de ocho puntos sin aumentar precios.
Recursos
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Preguntas frecuentes
Preguntas comunes
Mantener un flujo constante de negocio nuevo y ventas recurrentes junto a los negocios que estás cerrando. Si solo aprietas, puedes vaciar el pipeline y terminar con picos y valles. Jill cita un estudio de Harvard Business Review que sugiere cerca de 60% del enfoque en clientes existentes y 40% en negocio nuevo.
Los rezagados, como las ventas acumuladas contra presupuesto, te dicen lo que ya pasó. Los anticipados o de comportamiento, como conversaciones, reuniones de descubrimiento y visitas, predicen lo que pasará. El panel recomienda reportar ambos, pero dirigir al equipo con los anticipados.
Descomponla hacia atrás. En el ejemplo de la sesión, una meta mensual de $100,000 con un negocio promedio de $10,000 requiere 10 ventas. Con una tasa de cierre de una de cada dos propuestas, son 20 propuestas, luego 40 reuniones de descubrimiento y, con un descubrimiento por cada cinco conversaciones, 200 conversaciones al mes.
Haz un cálculo informado y trabaja con él hasta tener datos reales. Alex da dos razones: pone a los vendedores en modo actividad, y esa actividad construye el pipeline. Tracy agrega que el equipo debe seguir ajustando los números conforme aprende qué llevó a cada venta.
La agenda de Jill: generar confianza y saber qué está pasando en el mundo de la persona, revisar el pipeline, revisar los KPIs con atención a los indicadores anticipados, y luego dar orientación y acordar prioridades para la semana siguiente.
El panel dice que sí. Jill señala que la principal causa del bajo rendimiento es que los gerentes no piden cuentas a su equipo, y el uno a uno estructurado es la principal herramienta para hacerlo. Alex propone ver las cinco horas semanales con cinco vendedores como tiempo invertido, no perdido.
El siguiente paso
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