eBook
Deja de vender, empieza a asesorar
Lo que aprenderás :
- Qué es la venta consultiva y por qué le conviene al negocio
- Qué te cuesta no tener un enfoque consultivo
- Cómo se compara con Challenger, solution y value-based selling
- La psicología detrás y el ADN de un vendedor consultivo efectivo
Qué incluye
Dentro del documento. Esto es lo que cubre, sección por sección.
SalesStar la define como aumentar la rentabilidad del cliente, encontrando formas de subir sus ingresos y bajar sus costos. El resultado son ciclos de venta más cortos, mejor conversión y una diferencia real frente a la competencia.
Datos del Objective Management Group sobre 1.1 millones de vendedores muestran que el 10 por ciento de peor desempeño tiene menos del 42 por ciento de las habilidades consultivas necesarias. La venta por relación da un retorno de tiempo muy bajo.
El método Challenger le dice al cliente cuál es su problema. La venta consultiva lo guía con preguntas hasta que llega solo a esa conclusión, lo que genera motivación en lugar de resistencia.
Ambas son parte de la venta consultiva, no rivales. La venta por soluciones perdió fuerza porque el comprador ya investiga por su cuenta, y la venta por valor termina en guerra de precios cuando todos prometen lo mismo.
Cerca del 90 por ciento de las decisiones son emocionales, y el dolor motiva unas cuatro veces más que la ganancia. El cuestionamiento socrático, usado desde hace 2,500 años, es la forma de sacar ese dolor a la luz.
Los vendedores del mundo tienen en promedio solo la mitad de las habilidades para vender de forma consultiva. Cuatro rasgos marcan la diferencia: sin creencias limitantes, sin necesidad de aprobación, hablar de dinero sin incomodidad y saber escuchar.
Recursos
Obtén la guía
Preguntas frecuentes
Preguntas comunes
Un enfoque donde el vendedor diagnostica la situación del comprador antes de proponer nada. El eBook la define y muestra por qué conviene al negocio y qué cuesta no tenerla.
El eBook compara la venta consultiva con el método Challenger, el solution selling y el value-based selling, para ver dónde difiere cada uno en lugar de tratarlos como sinónimos.
El eBook explica la psicología detrás de la venta consultiva y el ADN de un vendedor consultivo efectivo: qué buscar y qué desarrollar.
El siguiente paso
Deja de depender del heroísmo. Empieza a construir ingresos.
Trabajes como trabajes con nosotros, el mismo Revenue OS probado funciona debajo. Agenda una sesión de crecimiento y te mostramos por dónde empezar.