Potencia tu proceso de ventas

01. Sé como Henry Ford

Ford tenía el 48% del mercado automotriz estadounidense en 1914 porque tenía un proceso definido. Más del 90% de las empresas con las que habla SalesStar aún no tiene uno, o tiene uno que nadie sigue.

02. Mapea primero el proceso de compra

Antes de escribir un solo paso, entiende cómo compra realmente tu mercado. Del 18% de empresas que reportó un aumento significativo en ventas, el 82% había incorporado el recorrido de compra a su proceso.

03. Guía de cinco pasos para crearlo

Empieza con notas adhesivas y agrúpalas en 4 a 6 fases: generación de prospectos, primer contacto, reunión de descubrimiento, presentación de la solución, cierre y gestión de cuenta. Cada fase lleva objetivos, acciones y una lista de calificación.

04. La pregunta del 20% de ingresos

Harvard Business Review encontró una diferencia del 18% en crecimiento de ingresos entre empresas con un proceso formal y las que no lo tienen. Los clientes de SalesStar que suman coaching y rendición de cuentas reportan un 37%.

05. Reducir el arranque de nuevos vendedores

The Brevet Group calcula 10 meses o más hasta la productividad plena. La fórmula de Kurlan es ciclo de venta más curva de aprendizaje más 30 días, y un proceso seguido desde el primer día acorta ese plazo.

06. Cuando la mentalidad descarrila el proceso

La mentalidad explica el 80% del éxito de un vendedor. Vigila tres señales: creencias limitantes sobre el proceso, una necesidad de aprobación que frena las preguntas difíciles y emociones que desplazan a la lógica.