Webinar bajo demanda
Tu portafolio te pone en la lista corta. La confianza gana el proyecto.
Lo que aprenderás :
- Por qué un portafolio relevante puede llevarte a la lista corta, pero lo que te da el proyecto es la confianza
- La diferencia entre caer bien y generar confianza, y por qué las preguntas difíciles y oportunas construyen lo segundo
- Una prueba sencilla para saber si tus diferenciadores realmente te distinguen de tus tres principales competidores
- Cómo se ve una propuesta que empieza por la situación, los retos y los tres a cinco objetivos principales del cliente
Ponentes :
Maryanne Hewitt
Coach de Alto Rendimiento · AEC
Frank Niekamp
Director de Crecimiento · EE. UU.
Qué cubre
Dentro de la sesión. Mira un fragmento y obtén la grabación completa.
Ponte en el lugar de tu prospecto: con tu enfoque actual, ¿te contratarías a ti o a tu competencia? Un portafolio relevante puede llevarte a la lista corta, pero no es lo que te hace ganar.
Según las cifras del AIA citadas, el 75% de las firmas en EE. UU. tiene menos de diez empleados, pero las grandes dominan el mercado y ganan participación mientras las pequeñas y medianas la pierden. Los clientes están más informados y buscan más valor que nunca.
El gran trabajo te trae clientes recurrentes, no nuevos. Frank cuenta cómo Art Gensler, en su libro, atribuyó el crecimiento de la firma no a la calidad del diseño, sino a qué tan bien conocía a sus clientes.
La gente hace negocios con quien le cae bien, pero le da la mayor parte a quien le tiene confianza. Menos del 20% de los profesionales del diseño hace preguntas profundas, oportunas y difíciles, muchas veces por miedo a no caer bien. La historia de un arquitecto que pidió un anticipo mensual a un cliente desgastante, y lo consiguió.
Muchas veces el arquitecto sí sabe más, pero solo después de descubrir qué intenta resolver el cliente. Pregunta qué tiene que pasar para que el proyecto sea un éxito, deja que responda y asegúrate de que todo tu equipo lo sepa.
Excelente diseño, a tiempo y en presupuesto, participación de los socios: importantes, pero rara vez diferenciadores. Habla de tus fortalezas solo cuando se conectan con lo que el cliente dijo que le importa. Cómo una firma pequeña le ganó a una de 100 personas con una sola pregunta.
Si solo tienes cuatro grandes oportunidades al año, no puedes esperar hacerlo bien sin práctica. Saber qué hacer y saber hacerlo son dos cosas distintas, así que no practiques con tus clientes.
Un cliente sin problema es un cliente sin proyecto. Los clientes compran certeza. La sesión cierra con los cinco momentos para generar confianza, desde la primera consulta hasta la entrega a tu equipo de ejecución.
Recursos
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Preguntas frecuentes
Preguntas comunes
Los presentadores sostienen que un portafolio relevante puede llevarte a la lista corta, pero lo que te da el proyecto es tu capacidad de generar confianza. En una licitación competitiva donde no eres el proveedor actual, Frank señala que la tasa de éxito suele ser menor al 10%, es decir, diez propuestas o más por cada proyecto ganado.
Ese miedo es justo el punto ciego que aborda la sesión. La gente hace negocios con quien le cae bien, pero le da la mayor parte de su negocio a quien le tiene confianza. Maryanne lo plantea como ganarse el respeto, no solo caer bien: a tu mejor amigo sí le dirías que tiene algo en los dientes.
Escribe los diferenciadores que les has comunicado a tus clientes, luego busca en internet a tus tres principales competidores y fíjate si dicen lo mismo. Maryanne apuesta a que frases como excelente diseño, a tiempo y en presupuesto, y participación de los socios aparecerán también en sus sitios.
No al principio. El consejo de Frank es esperar a entender las prioridades del cliente y luego mencionar solo las cualidades que se conectan con lo que dijo que le importa. De lo contrario, como dice él, estás lanzando dardos al océano.
Una con una sección dedicada al cliente antes que nada: un resumen de su situación actual, los retos y problemas que quiere superar, las consecuencias de no superarlos y sus tres a cinco objetivos principales. Hay que presentarla y revisarla con el cliente, no solo enviarla.
Frank comparte el caso de un arquitecto de una firma de menos de diez personas que competía contra una de 100. Le preguntó al cliente cuántas personas creía que harían falta para ejecutar el proyecto; no tenía idea de que dos personas dedicadas harían la mayor parte del trabajo. Ganó el proyecto.
El siguiente paso
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