Tu perfil en las nueve disciplinas
01 Planeación de ingresos Claridad · –/25 · AusenteInformalEmergenteEstablecidoOptimizado
- Tenemos un plan de ingresos por escrito para el año, con la meta desglosada por mes, por producto y por persona. –
- Cada vendedor puede decir su meta individual y la actividad que necesita para alcanzarla, sin tener que consultarla. –
- Sabemos con qué perfil de cliente ganamos más dinero, y buscamos deliberadamente más clientes como ese. –
- El plan indica de dónde vendrá el crecimiento del próximo año (clientes nuevos, clientes actuales, precio o nuevos mercados), con una cifra para cada fuente. –
- Cuando los números se desvían del plan, ajustamos el plan y la actividad, en lugar de esperar a que el trimestre se recupere solo. –
Primer paso Desglosa la meta de este año por mes, por producto y por persona, y asegúrate de que cada vendedor pueda decir de qué es responsable.
02 Proceso comercial Claridad · –/25 · AusenteInformalEmergenteEstablecidoOptimizado
- Tenemos un solo proceso de ventas documentado, con hitos definidos, y todo el equipo lo sigue. –
- Nuestras etapas se definen por lo que el comprador ya hizo, no por lo que el vendedor espera que pase después. –
- Nuestros vendedores califican con rigor y se sienten cómodos al retirarse de una oportunidad que no encaja. –
- Podemos ver por qué está detenida cualquier oportunidad, y qué tiene que pasar exactamente para que avance. –
- Las propuestas y los precios siguen un estándar que nosotros controlamos, no lo que cada vendedor arma por su cuenta. –
Primer paso Pon por escrito un solo proceso de ventas, con hitos definidos por lo que el comprador ya hizo, y revisa cada oportunidad activa contra él.
03 Personas y roles Claridad · –/25 · AusenteInformalEmergenteEstablecidoOptimizado
- Cada rol comercial tiene un scorecard por escrito: de qué es responsable, cómo se ve un buen desempeño y cómo se mide. –
- Contratamos con base en un perfil definido de lo que funciona en nuestro negocio, no por intuición durante la entrevista. –
- Sabemos distinguir entre un problema de desempeño que se puede resolver con coaching y uno que no. –
- Nuestro esquema de compensación premia el comportamiento que realmente queremos, y todos entienden cómo se les paga. –
- Si nuestro mejor vendedor renunciara mañana, podríamos reemplazarlo sin perder el año. –
Primer paso Escribe un scorecard para cada rol comercial: de qué es responsable, cómo se ve un buen desempeño y cómo se mide.
04 Indicadores de desempeño Actividad · –/25 · AusenteInformalEmergenteEstablecidoOptimizado
- Medimos indicadores adelantados de actividad, no solo los ingresos ya cerrados. –
- Conocemos nuestra tasa de conversión en cada etapa, nuestro ticket promedio y la duración de nuestro ciclo de venta. –
- Cada vendedor ve sus propios números cada semana y sabe exactamente en qué posición está. –
- Nuestro pronóstico es lo bastante preciso como para tomar decisiones de negocio reales con base en él. –
- Cuando los resultados bajan, sabemos distinguir si es un problema de claridad, de actividad o de efectividad. –
Primer paso Elige los tres indicadores adelantados que predicen tus ingresos, y muestra a cada vendedor sus propios números cada semana.
05 Ritmo de liderazgo Actividad · –/25 · AusenteInformalEmergenteEstablecidoOptimizado
- Nuestro líder de ventas tiene cada semana una reunión uno a uno con cada vendedor que es de coaching, no un interrogatorio sobre el pipeline. –
- Tenemos una reunión semanal de ingresos con agenda fija, que empieza y termina a tiempo. –
- Los temas que surgen en esas reuniones se nombran, se asignan a un responsable y se cierran, en lugar de reaparecer cada semana. –
- Revisamos formalmente el trimestre, definimos las prioridades del siguiente y hacemos que cada quien responda por ellas. –
- Nuestro líder de ventas dedica más tiempo a desarrollar al equipo que a cerrar negocios personalmente. –
Primer paso Programa una reunión semanal de ingresos con agenda fija y reuniones uno a uno semanales que den coaching en lugar de interrogar sobre el pipeline.
06 Generación de pipeline Actividad · –/25 · AusenteInformalEmergenteEstablecidoOptimizado
- Cada mes generamos suficientes oportunidades calificadas para cumplir el plan sin recurrir a descuentos para cerrar la brecha. –
- Sabemos cuánto nos cuesta ganar un cliente, y cuánto vale realmente un prospecto de cada canal. –
- Ventas y marketing coinciden en qué es un prospecto calificado, y esa definición está por escrito. –
- La prospección activa sigue un ritmo establecido, no se hace a rachas cuando el pipeline se queda corto. –
- Publicamos contenido u organizamos eventos que nuestro comprador ideal buscaría por iniciativa propia, en lugar de solo promover lo que vendemos. –
Primer paso Identifica tus fuentes de pipeline, asigna a cada una un responsable y una meta mensual, y pon la prospección en un ritmo semanal fijo.
07 Desarrollo de capacidades Efectividad · –/25 · AusenteInformalEmergenteEstablecidoOptimizado
- Tenemos un estándar definido de cómo se ve vender bien en nuestra empresa y capacitamos con base en él. –
- El coaching se hace sobre conversaciones reales (grabadas, revisadas y evaluadas), no solo en revisiones de oportunidades. –
- Cada vendedor tiene un plan de desarrollo enfocado en su debilidad específica. –
- Las nuevas contrataciones alcanzan su productividad plena dentro de un periodo de arranque definido, respaldadas por una inducción real. –
- Invertimos en desarrollar habilidades de venta de forma continua, no una vez al año en la convención. –
Primer paso Empieza a grabar y evaluar llamadas reales contra un solo estándar acordado de lo que es vender bien y da coaching a partir de la grabación.
08 Tech Stack Efectividad · –/25 · AusenteInformalEmergenteEstablecidoOptimizado
- El pipeline de nuestro CRM refleja nuestro proceso de ventas: las etapas del sistema son los hitos con los que realmente vendemos. –
- La salud del pipeline está a la vista sin que nadie tenga que armar un reporte: cobertura contra la meta, antigüedad por etapa y oportunidades que dejaron de avanzar. –
- Un solo tablero gestiona marketing y ventas en conjunto, desde la fuente del prospecto hasta el ingreso cerrado. –
- Nuestros reportes de ingresos cuadran con nuestros estados financieros, así que ventas, finanzas y el consejo discuten la decisión y no la cifra. –
- Usamos IA para mejorar el propio motor de ingresos (investigación, análisis de llamadas, seguimiento, pronóstico, práctica) y el equipo la usa cada semana. –
Primer paso Define un solo sistema de registro, lleva a él la disciplina del pipeline y retira todo lo que lo duplique.
09 Mejora continua Efectividad · –/25 · AusenteInformalEmergenteEstablecidoOptimizado
- Analizamos los negocios ganados y perdidos, y cambiamos algo como resultado. –
- Volvemos a medir la salud de nuestro motor de ingresos al menos cada trimestre y la comparamos con la medición anterior. –
- Cuando algo funciona, se incorpora por escrito al proceso para que todos se beneficien. –
- El equipo plantea los problemas abiertamente sin que eso afecte la carrera de nadie. –
- Fijamos metas de mejora para el propio motor, no solo para la cifra de ingresos. –
Primer paso Analiza cada oportunidad cerrada, ganada o perdida, y repite esta evaluación cada trimestre para demostrar que el motor está mejorando.
