Webinar bajo demanda
Grandes productos, crecimiento estancado: cómo arreglar la forma de vender
Lo que aprenderás :
- Las tres brechas que impiden escalar: decidir por instinto en vez de buscar la causa raíz, un plan que nadie usa y gerentes apagando incendios
- La prueba de fuego para tu proceso de ventas: ¿todos tus vendedores describirían el mismo camino del prospecto al cierre?
- Claridad, actividad y efectividad: los nueve impulsores estructurales, y por qué el coaching de habilidades va al final y no al principio
- Cómo un equipo de tecnología del agua pasó de llegar al tomador de decisiones el 23% de las veces al 67%, y liberó 3 millones de dólares en tres meses
Qué cubre
Dentro de la sesión. Mira un fragmento y obtén la grabación completa.
Por qué algunas empresas siguen creciendo sin importar la economía mientras otras con productos igual de buenos se estancan, y por qué tantas marcas se obsesionan con desarrollar productos sin casi ninguna estructura en cómo venden.
Tratar los síntomas en lugar de la causa raíz. Un plan de ventas extenso que termina en un cajón y un proceso que cada vendedor describe distinto. Gerentes promovidos desde dentro que pasan la semana apagando incendios.
Una encuesta al público y la respuesta según la investigación: el 60%. Tu mejor vendedor se volvió gerente, pero nadie le enseñó a hacer coaching, revisar el pipeline ni desarrollar a su gente, y esa brecha crece cada trimestre.
Claridad por actividad por efectividad. Un fabricante familiar con cuatro vendedores y un gerente creció 11% en ingresos en un año y subió su margen 16%, sin aumentar precios ni sumar vendedores.
Una verdadera evaluación de desempeño, no de personalidad; un plan comercial estratégico con meta a dos años y perfil de cliente ideal; y un mensaje estratégico. Además, el estudio de Harvard Business Review sobre el alza de 12-18% en ingresos con un proceso basado en hitos.
Indicadores adelantados por encima de los rezagados, apoyo real para los gerentes, un proceso de contratación que vea más allá de los currículums escritos con IA, y después coaching de mentalidad, habilidades y desempeño sobre una base sólida.
Un equipo técnico de tecnología del agua en Chicago llegaba al tomador de decisiones solo el 23% de las veces. Al corregir el proceso de ventas subió al 67% en tres meses y liberó 3 millones de dólares detenidos en el pipeline.
Los asistentes se califican frente a los nueve impulsores y después vienen las preguntas: por qué la capacitación sola no funciona, cuánto tardan los resultados y si conviene desarrollar al equipo actual o empezar de cero.
Recursos
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Preguntas frecuentes
Preguntas comunes
Según la sesión, la capacitación en ventas por sí sola no funciona: la gente aplica menos del cinco por ciento de lo que aprende porque nadie le da seguimiento a la implementación. El cambio viene de implementar, por eso la enseñanza debe ir seguida de coaching mensual hasta la adopción.
Varía. El cliente de tecnología del agua vio resultados en tres meses, mientras que la mejora de margen del fabricante tomó casi un año. Como regla general de la sesión, la aguja empieza a moverse cerca de los tres meses, el cambio se nota hacia los cinco y llega a la última línea alrededor de los seis. Con un ciclo de venta de nueve meses, los resultados en dinero tardan unos nueve meses.
Empieza con una evaluación objetiva, no subjetiva, del equipo, y decide con datos en lugar de instinto. En la mayoría de los casos, dice Jill, puedes desarrollar al equipo que ya tienes, y contratar a una persona nueva cuesta cinco veces más que capacitar a tu equipo.
La sesión cita una investigación que lo ubica en 60%. Los gerentes suelen ser promovidos desde dentro por haber sido los mejores vendedores y luego pasan el tiempo apagando incendios, así que pocos aprenden a hacer coaching, revisar el pipeline o desarrollar a su gente.
Usa la prueba de fuego de la sesión: pregunta a cada vendedor o gerente de desarrollo de negocio cómo lleva un prospecto desde el inicio hasta el cierre. Si no todos dirían lo mismo, hay que revisar el proceso y basarlo en hitos.
No. Los presentadores vienen de la belleza profesional, pero aseguran que los patrones aplican a cualquier organización de ventas business to business, y los casos incluyen a un fabricante y a una empresa de tecnología del agua.
El siguiente paso
Deja de depender del heroísmo. Empieza a construir ingresos.
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