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Escala las ventas estratégicamente, en nueve pasos
Lo que aprenderás :
- Analiza tus ventas y planifica para el éxito
- Instala un proceso de ventas de mejores prácticas y los KPIs para medirlo
- Desarrolla gerentes de ventas efectivos y contrata a las personas correctas
- Evalúa el mindset, desarrolla habilidades y haz coaching para el desempeño
Qué incluye
Dentro del documento. Esto es lo que cubre, sección por sección.
Recetar una solución sin diagnóstico es operar a corazón abierto por una indigestión. Un análisis de ventas revela la capacidad individual, el desempeño gerencial y las brechas de proceso en todo el sistema.
Un plan de ventas tiene nueve elementos centrales. Los tres más importantes son una cifra clara de ingresos con los canales para lograrla, el perfil de tu cliente ideal y un mensaje que impacte en diez segundos.
Los clientes que desarrollan un proceso de ventas de mejores prácticas crecen en promedio un 20 por ciento. Aun así, el 65 por ciento de las organizaciones nunca alinea su proceso al recorrido real del cliente.
Los indicadores de resultado solo cuentan lo que ya pasó. SalesStar sigue cuatro KPIs semanales: reuniones de descubrimiento realizadas, propuestas presentadas y ambas agendadas para la semana siguiente.
Un estudio con 100,000 gerentes de ventas encontró que el 18 por ciento no debería estar en el puesto y solo el 3 por ciento dedica la mitad de su tiempo al coaching. La contratación incluye evaluación previa y un plan de 90 días.
SalesStar encuentra que el 80 por ciento del éxito de un vendedor depende de su mentalidad. Solo la necesidad de aprobación reduce un 33 por ciento su capacidad de cerrar, y el coaching dinámico sube la tasa de cierre un 27.6 por ciento.
Recursos
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Preguntas frecuentes
Preguntas comunes
Analizar las ventas, planificar, instalar un proceso de ventas de mejores prácticas, establecer KPIs y sistemas, desarrollar gerentes efectivos, contratar a las personas correctas, evaluar el mindset, desarrollar habilidades y hacer coaching del desempeño.
Por el análisis, no por la actividad. La guía parte de analizar las ventas actuales, porque sumar gente o presión a un proceso que no se mide también escala el problema.
Un proceso. Cada uno de los nueve pasos se instala en el negocio y se mantiene, desde el proceso de ventas hasta el ritmo de coaching que lo sostiene.
El siguiente paso
Deja de depender del heroísmo. Empieza a construir ingresos.
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