Webinar bajo demanda
De previsiones inexactas a ventas predecibles
Lo que aprenderás :
- Qué contiene un plan estratégico de ventas, desde la intención estratégica hasta los objetivos a tres años
- Las tres partes de un proceso de ventas: hitos para medir, metodología para la rentabilidad y gestión para predecir
- Por qué cada fase necesita un checklist antes de que una oportunidad avance, y cuándo descartarla
- El aumento de entre 15 y 19% en ventas que se atribuye a un proceso de ventas bien establecido
Qué cubre
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Previsiones inexactas, un funnel inflado que luego se desinfla, altibajos de un semestre a otro y oportunidades "casi cerradas" que se pierden sin saber por qué. Y el impacto personal: noches sin dormir y la preocupación de pagar la nómina.
La sesión se centra en las bases: plan comercial, proceso comercial, sistemas y KPIs, y liderazgo. Sobre ellas se construyen el entrenamiento continuo, el seguimiento y la responsabilidad del equipo sobre sus resultados.
Define tu intención estratégica (nuevos clientes, nuevos mercados, nuevos productos o vender más a los actuales) y concéntrate en una a tres. Fija objetivos a tres años, desglosa la actividad necesaria, define tu mercado objetivo ideal y tus mensajes estratégicos.
Las fases por las que pasa una oportunidad hasta cerrarse o descartarse. Es la base del coaching, da indicadores claros de actividad, permite hacer forecasting, fija buenas prácticas y acelera el onboarding de nuevos vendedores.
Como en el béisbol, avanzas base por base: contacto inicial, entrevista consultiva, presentación de la solución y cierre. Los hitos hacen medible el proceso, la metodología lo hace rentable y la gestión lo hace predecible.
Generación de leads, contacto, entrevista consultiva, presentación de la solución, cierre y gestión de cuentas. Cada fase con objetivos, tiempo medio, KPIs, acciones y un checklist que debe cumplirse para avanzar, más una probabilidad de cierre por fase.
Si tus vendedores no llenan el CRM, probablemente es porque no está pensado para ayudarles. Un CRM que guía cada fase, por ejemplo con el checklist de la reunión de descubrimiento, sí se usa y te da la información que necesitas.
Cómo lograr que el equipo mantenga el CRM al día, el CEO como primer vendedor, dónde termina el rol del CEO y empieza el del director comercial, y cómo elegir el CRM adecuado según el tamaño de la empresa.
Recursos
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Preguntas frecuentes
Preguntas comunes
Tu intención estratégica (por ejemplo, conseguir nuevos clientes, entrar a nuevos mercados, lanzar nuevos productos o vender más a los clientes actuales), objetivos para al menos tres años, el desglose de la actividad comercial necesaria (reuniones, propuestas, valor medio), el mercado objetivo ideal con sus personas clave y los problemas que resuelves, y tus mensajes estratégicos.
La recomendación de la sesión es centrarse en pocas, idealmente una, dos o tres, para poder enfocarse y realmente lograrlas. Si tienes varias, priorízalas según cuál crees que dará el mayor retorno del esfuerzo en el menor plazo.
Según la sesión, que cita a Harvard Business Review y otras publicaciones, un proceso de ventas bien establecido, basado en hitos y buenas prácticas y seguido por todo el equipo, permite aumentar las ventas entre un 15 y un 19%. También facilita el coaching, el forecasting y la incorporación de nuevos vendedores.
Asegurándote de que el CRM les ayude, les aporte valor y los guíe; incluyendo el llenado del CRM entre sus responsabilidades; y no dejando que una oportunidad pase a la siguiente fase hasta que esté claro que la fase actual se cubrió.
El CEO define la estrategia y responde por los resultados; el director comercial asegura que el equipo cumpla sus objetivos en la dirección marcada. La recomendación: el CEO se reúne cada semana con el director comercial y al menos una vez al mes con él y el equipo, y el director comercial se reúne cada semana con cada vendedor en reuniones uno a uno y con todo el equipo.
Sí. Fuera de los objetivos numéricos, que corresponden al CEO y al consejo, la sesión recomienda definir el resto (actividades, mensajes estratégicos, incluso las fases del proceso) en un taller participativo con el equipo, para que lo haga suyo y crea en él porque lo definió.
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