Webinar bajo demanda
Equipos ocupados, resultados ausentes: corrige el plan, el proceso y el coaching
Lo que aprenderás :
- Por qué menos del 20% de los vendedores tiene las habilidades para vender con eficacia, y qué significa eso para un equipo que se ve ocupado
- Cómo una declaración de posicionamiento cambia el discurso de producto por el problema del prospecto, y el cliente que pasó de dos cuentas nuevas a ocho
- Por qué saltarse la segunda base, de la primera conversación directo a la cotización, te deja vendiendo por precio
- Qué cubre una buena reunión uno a uno: revisión del pipeline, coaching por oportunidad y ajuste de KPIs
Ponentes :
Frank Niekamp
Director de Crecimiento · EE. UU.
David Mullins
Coach Estratégico de Ventas · EE. UU.
Qué cubre
Dentro de la sesión. Mira un fragmento y obtén la grabación completa.
Los tres principios de la sesión. Con el mensaje, el proceso y la rendición de cuentas correctos, un cliente triplicó sus conversaciones de descubrimiento con clientes ideales en 45 días y casi duplicó sus ingresos en 24 meses.
Datos de Objective Management Group: menos del 20% de los vendedores tiene las habilidades para vender con eficacia, menos del 15% de las empresas tiene un proceso de ventas, y el 90% de los gerentes tiene una debilidad crítica en liderazgo.
La mayoría de los planes ya tiene metas de actividad y objetivos. Lo que falta es claridad detallada sobre el perfil de cliente ideal, una estrategia de salida al mercado basada en los retos del cliente, y el mensaje que se desprende de ahí.
Los vendedores tienden a hablar de su empresa y su producto. La declaración de posicionamiento le da la vuelta: público objetivo, reacción emocional, problema común. Al equipo de John le triplicó las reuniones y lo llevó de dos a ocho clientes nuevos en un año.
Un cliente en Houston tenía un proceso enmicado y muy bien diseñado, pero sus vendedores no sabían decir sus pasos. La investigación apunta a un alza promedio de 19% en ingresos el primer año al implementar un proceso; ese cliente llegó a 32%.
Con un diamante de béisbol, Dave muestra qué pasa cuando el vendedor salta de la primera conversación directo a la cotización: solo puede vender por precio. Una reunión de descubrimiento consultiva vuelve el precio algo secundario.
Por qué los líderes se saltan las reuniones uno a uno, y por qué las bien estructuradas son proactivas, convierten conocimiento en capacidad y toman el pulso a cada pipeline. Una buena agenda: revisión del pipeline, coaching por oportunidad, ajuste de KPIs y acciones por escrito.
Escucha lo que tu equipo realmente les dice a los prospectos, mapea el recorrido del comprador como es hoy y como debería ser, e invierte en dominar las reuniones uno a uno.
Recursos
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Preguntas frecuentes
Preguntas comunes
La sesión lo atribuye a tres brechas: habilidades, proceso y coaching. Según Objective Management Group, menos del 20% de los vendedores tiene las habilidades para vender con eficacia y menos del 15% de las empresas tiene un proceso de ventas. Sin proceso no hay qué medir, y sin medición el líder no puede hacer coaching.
Un mensaje de apertura centrado en el prospecto y no en tu producto. Nombra al público por su cargo, conecta con una reacción emocional y plantea un problema común que resuelves. El ejemplo de la sesión: "He trabajado de cerca con directores de TI como usted, preocupados por el alto costo de operar sistemas telefónicos obsoletos".
Porque saltarte el descubrimiento deja el precio como lo único que puedes vender, y si hoy ganas por precio, mañana pierdes por precio. Una reunión de descubrimiento consultiva revela los dolores del prospecto y su impacto, así la propuesta muestra cómo le va mejor contigo y el precio pasa a segundo plano.
La sesión cita un alza promedio de 19% en ingresos el primer año cuando una empresa implementa bien un proceso. El cliente de Dave en Houston, que renovó su proceso y lo mantuvo siempre a la vista del equipo, creció 32% en su primer año.
Además de la conexión humana, al menos tres cosas: revisar el pipeline para ver si está balanceado o atorado, coaching sobre oportunidades específicas que se sienten estancadas, y ajustar los KPIs conforme cambian las habilidades y el calendario. Frank agrega dejar por escrito las acciones que el vendedor tomará antes de la siguiente reunión, idealmente en una semana.
Frank presenta el plan, el proceso y el coaching como un enfoque sistematizado para crecer los ingresos de 30 a 50%. Los ejemplos de la sesión son el promedio de SalesStar de 37% de crecimiento de sus clientes en 12 meses, un cliente que casi duplicó sus ingresos en 24 meses y un cliente en Houston que creció 32% en su primer año.
El siguiente paso
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