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Deja de cruzar los dedos con tu próxima contratación
Lo que aprenderás :
- Por qué una mala contratación en ventas puede costar de 130,000 a más de 240,000 dólares, y de tres a cinco veces el salario del puesto
- Cómo evaluar a los candidatos desde el inicio reduce tu tiempo de al menos 20 horas a seis, con una tasa de éxito de 90% o más
- La diferencia entre evaluaciones predictivas y de personalidad, y las señales de alerta en los resultados
- Cinco técnicas de entrevista que casi nadie usa, incluido el ejercicio de demostrar en lugar de contar
Qué cubre
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El mercado de talento cambió y la competencia por los mejores vendedores es feroz, pero la contratación es el único proceso que las empresas no actualizan. Una mala contratación puede costar de 130,000 a más de 240,000 dólares.
La ruta tradicional: juntar currículums, entrevistar varias veces y esperar lo mejor. Cincuenta y cincuenta, y al menos 20 horas. Evaluar desde el inicio toma unas seis horas con 90% o más de éxito.
Casi nadie perfila al candidato. Describe a detalle lo que necesita traer por dentro y adapta una evaluación predictiva a eso. Eliminar sesgos desde el inicio puede elevar de 25 a 64% la probabilidad de contratar a un top performer.
Objective Management Group ha evaluado a más de 2.3 millones de candidatos e identificó 21 competencias clave en voluntad de vender, ADN de ventas y habilidades tácticas. Baja responsabilidad y cero apertura al coaching son alertas que guían la entrevista.
Haz role play y simula el trabajo real. Pide evidencia y números concretos. Haz la misma pregunta de distintas formas. Pide que demuestren, no que cuenten. Cuestiona sus supuestos y profundiza.
Leah cuenta cómo en su propia entrevista le pidieron analizar un pipeline real, y lo que eso reveló sobre su entusiasmo, apertura al coaching y visión de negocio. Los mejores eligen la empresa que sabe lo que busca.
Define dónde vive en línea tu candidato ideal y a qué grupos pertenece. Pregunta a tus mejores vendedores, a vendedores destacados de otras empresas, a tu red e incluso a la cámara de comercio local.
¿Una evaluación al inicio ahuyenta a los candidatos? ¿Y en qué momento conviene usar evaluaciones de personalidad junto a las predictivas?
Recursos
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Preguntas frecuentes
Preguntas comunes
La sesión cita a Harvard Business Review: una mala contratación en ventas puede costar de 130,000 a más de 240,000 dólares según el puesto y el salario, o de tres a cinco veces el salario con el tiempo. Además, puede tomar de seis a ocho meses darse cuenta de que no funcionó.
La evaluación predictiva se adapta al puesto y al perfil del candidato ideal, y mide competencias de desempeño en ventas como la voluntad de vender, la apertura al coaching y la capacidad de llegar a quien decide. Las de personalidad tienen su lugar, pero las presentadoras recomiendan usarlas al final, con uno o dos candidatos, para validar el ajuste cultural.
Es una preocupación común. La postura de las presentadoras es que los verdaderos top performers no le temen a una prueba, y hoy es habitual evaluar antes de filtrar. Si un candidato no quiere hacerla, probablemente no es el candidato que buscas.
El enfoque tradicional de revisar currículums y hacer varias entrevistas toma al menos 20 horas del responsable de contratar, con un resultado de cincuenta y cincuenta. Evaluar desde el inicio y luego entrevistar solo a los recomendados toma unas seis horas con 90% o más de éxito, según la sesión.
Simula el trabajo real con role plays y casos, haz preguntas basadas en evidencia que exijan números concretos, formula las preguntas importantes de más de una forma para comprobar consistencia, pide que demuestren en lugar de describir y cuestiona sus supuestos. Usa los resultados de la evaluación para decidir qué explorar, por ejemplo si asumen responsabilidad por haber dejado su último empleo.
Define dónde vive en línea tu candidato ideal y a qué grupos pertenece, y búscalo ahí. Pregunta a tus mejores vendedores en qué redes participan, pide recomendaciones a vendedores destacados de otras empresas, mantente atento a líderes que recomiendan a sus vendedores tras recortes, y prueba con la cámara de comercio local.
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