Webinar bajo demanda
Por qué los equipos de ventas ocupados siguen sin llegar a la meta
Lo que aprenderás :
- Las cuatro formas en que el esfuerzo sin estructura sale a la luz, desde pipelines llenos que no convierten hasta líderes que reaccionan en vez de dirigir
- La venta en segunda base: cómo unas cuantas preguntas de descubrimiento ayudaron a una arrendadora de equipo a crecer de 50 a 65 millones de dólares en doce meses
- Calificar con evidencia, no con esperanza: criterios de sí o no según tu cliente ideal y el marco de descubrimiento DOUBTS
- La agenda semanal de uno a uno que mantiene el coaching del líder de ventas centrado en el proceso de ventas
Ponentes :
Frank Niekamp
Director de Crecimiento · EE. UU.
David Mullins
Coach Estratégico de Ventas · EE. UU.
Qué cubre
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El año rara vez fracasa de golpe; las señales aparecen en el primer trimestre. Cuatro formas en que se nota el esfuerzo sin estructura, y por qué investigaciones de McKinsey y Objective Management Group indican que más del 70% de los líderes de ventas carece de habilidades de coaching y rendición de cuentas.
La campaña de generación de pipeline de una empresa de software llevó los negocios rápido a propuesta y ahí se quedaron tres meses. En la encuesta en vivo, cerca de la mitad de los asistentes no confiaba en tener un estándar consistente para avanzar negocios.
Una arrendadora de equipo pasaba de la llamada entrante directo a la cotización. Sumar tres o cuatro minutos de preguntas de descubrimiento elevó el tamaño de los pedidos y las unidades, y los ingresos de clientes actuales pasaron de 50 a 65 millones de dólares en doce meses.
Pronósticos poco confiables y presión sin claridad. Una empresa de Houston ascendió a su mejor vendedor a gerente y los ingresos cayeron, aunque tenía un proceso enmicado que nadie seguía. El coaching a través del pipeline la llevó de unos 25 millones a más de 40 millones de dólares.
De cuatro a seis criterios no negociables antes de que un prospecto entre a tu secuencia de seguimiento, y después el marco DOUBTS en el descubrimiento. Una constructora gastó 3 millones de dólares en propuestas y ganó cero de veinte proyectos donde nunca conoció a quienes decidían.
Por qué el uno a uno semanal mueve la aguja más que cualquier otra cosa una vez construida la base: CRM abierto, oportunidades por hito y próximos pasos acordados. Las reuniones grupales son para motivar y hacer coaching, no para vaciar datos.
Un vendedor de un cliente de robótica rechaza un negocio que no encaja y tiene su primera conversación de descubrimiento real. Además, una incorporación más rápida de nuevos vendedores, cuando su rotación es de dos a tres veces el promedio de todos los empleados.
Cuánto tiempo darle a un vendedor estrella ascendido que no está liderando como necesitas, qué construir en los primeros 30, 60 y 90 días, y si es razonable esperar que diseñe el sistema por su cuenta.
Recursos
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Preguntas frecuentes
Preguntas comunes
Porque la actividad no es lo mismo que avanzar oportunidades. Las primeras ventas del año suelen ser arrastre del año anterior, los negocios llegan a propuesta sin calificarse bien y los líderes reaccionan a lo que hacen los vendedores en lugar de guiar cada negocio por las etapas de un proceso definido.
Si la solicitud entrante es primera base y la cotización es tercera, la segunda base es un breve paso de descubrimiento entre ambas: unas preguntas enfocadas en qué busca lograr el cliente y en qué más está trabajando. En una arrendadora de equipo sumó tres o cuatro minutos por llamada y llevó los ingresos de clientes actuales de 50 a 65 millones de dólares en doce meses.
Empieza con cuatro a seis criterios no negociables tomados de tu perfil de cliente ideal, una lista de sí o no que se aplica antes de que el prospecto entre a tu secuencia de seguimiento. Luego, en el descubrimiento, revisa el proceso de decisión, quiénes más participan, el presupuesto y los plazos; SalesStar usa para esto su marco DOUBTS. Una constructora gastó 3 millones de dólares en propuestas en un año y no ganó ninguno de los veinte proyectos donde nunca conoció a quienes decidían.
Cada semana como regla general, o cada dos semanas si el ciclo de venta es largo. Mantén una agenda acotada de unos 30 a 45 minutos: abre el CRM, revisa las oportunidades en cada hito, diagnostica lo que está detenido y acuerda prioridades y próximos pasos, que la siguiente reunión empieza revisando.
Sobre todo motivación y coaching: un repaso rápido de los números, quizá un tablero de resultados o un ranking, y algo de capacitación en una disciplina de desempeño. No es el lugar para repetir lo que el CRM ya muestra, y un discurso al estilo de película no es lo que motiva a los vendedores. Ayudarles a mover oportunidades para que ganen, sí.
Depende de tu situación. Con la mayoría de los clientes, los primeros 30, 60 y 90 días se dedican a construir la base: proceso, ritmo de liderazgo y reuniones uno a uno. Los cambios en la actividad, como más conversaciones productivas y reuniones de descubrimiento, suelen verse bastante rápido, mientras que los ingresos dependen de tu ciclo de venta. Muchos líderes capaces pueden ejecutar bien un sistema, pero no tienen las habilidades para diseñarlo solos.
El siguiente paso
Deja de depender del heroísmo. Empieza a construir ingresos.
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