Webinar bajo demanda
Exprime el pipeline sin dejarlo vacío
Lo que aprenderás :
- Por qué exprimir el pipeline sin equilibrarlo te deja con el embudo vacío y un trimestre siguiente irregular
- Cómo desglosar una meta de 1.2 millones en diez ventas, 20 propuestas y 40 reuniones de descubrimiento al mes
- Por qué el presupuesto contra lo real es un espejo retrovisor, y qué actividades anticipadas predicen el resultado
- Qué debe tener un uno a uno semanal, y por qué el problema número uno del desempeño de un equipo es la falta de rendición de cuentas
Qué cubre
Dentro de la sesión. Mira un fragmento y obtén la grabación completa.
Paul y Steve describen un optimismo cauteloso entre sus clientes, con los exportadores todavía inciertos. En la encuesta, el 59% eligió optimismo cauteloso, solo el 7% se sentía fuerte y muy optimista, y el 4% dijo no tener pipeline.
Las tres primeras palancas de la sesión anterior: tener la plataforma correcta, construir o limpiar el pipeline, y exprimirlo, avanzando cada oportunidad o sacándola para que no distorsione el pronóstico.
Si exprimes sin equilibrar, el pipeline se vacía y llegan los altibajos de un flujo de caja irregular. Un cliente de Steve en construcción usó su mercado objetivo ideal para reconstruirlo y duplicó su tasa de conversión en unos nueve meses.
Existe una fórmula para el valor que necesitas en cada etapa. La versión simple: si cierras el 20% de tus leads, necesitas cinco veces tu presupuesto en el pipeline. La velocidad también importa: un 80% de probabilidad de cierre sigue dejando la pregunta de cuándo.
El presupuesto contra lo real es el espejo retrovisor. Un cliente de Paul que vende bombas industriales sabe, por persona, cuántos leads, conversaciones, reuniones de descubrimiento y propuestas necesita al mes, y sigue afinando las tasas de conversión entre etapas.
100,000 dólares al mes con una venta promedio de 10,000 son diez ventas, 20 propuestas, 40 descubrimientos y unas diez conversaciones al día. Empieza con estimaciones si hace falta y ajusta la mira conforme llegan los datos reales.
Uno a uno semanales, reuniones de ventas semanales y coaching en campo. Un buen uno a uno abre tomando la temperatura, revisa el pipeline y los KPIs, y siempre termina con una acción que se revisa la semana siguiente.
Con tres o cuatro vendedores, alguien, muchas veces el dueño, tiene que hacerse cargo del número y de los uno a uno. Con once reportes directos, media hora bien preparada es mejor que nada, aunque la buena práctica es no tener más de cinco o seis.
Recursos
Obtén la grabación
Preguntas frecuentes
Preguntas comunes
Si es lo único que haces, el pipeline se vacía. Paul ve clientes nuevos que se quedan sin nada en el pipeline después de exprimirlo, y Steve describe los altibajos que siguen. Alex ha visto una empresa a punto de quebrar tras un cierre de año brillante seguido de seis meses de sequía, porque nadie siguió trabajando la parte alta del embudo.
La sesión da una regla simple: si cierras el 20% de tus leads, necesitas cinco veces tu presupuesto en valor de pipeline. El panel agrega que el tiempo importa tanto como el valor, porque las oportunidades pasan más tiempo en unas etapas que en otras, y un 80% de probabilidad de cierre sigue dejando la pregunta de cuándo.
No. Paul los llama el espejo retrovisor. Los KPIs que importan son indicadores anticipados: los leads, conversaciones, reuniones de descubrimiento y propuestas que cada persona necesita al mes para llegar a su presupuesto, más las tasas de conversión entre esas etapas.
Con una estimación razonable como punto de partida. Steve dice que probablemente nueve de cada diez clientes nuevos no tienen esta información, así que empiezan con algo como "de diez propuestas ganamos unas cinco" y lo afinan al medirlo. Incluso las estimaciones ponen a la gente en modo actividad, y la actividad construye el pipeline.
El panel lo llama tiempo bien invertido, no tiempo perdido. Al principio los vendedores pueden cruzarse de brazos, pero terminan valorando el único momento de la semana en que tienen la atención completa de su gerente. Paul también cuenta de un cliente que tuvo menos interrupciones una vez que agendó los uno a uno, porque las preguntas se guardaban para esa reunión.
Sí, si está muy bien estructurado y el vendedor llega preparado, con el pipeline al día y sus prioridades y buenas noticias ya llenadas. Media hora es mucho mejor que no tener uno a uno, aunque Paul, cuando se puede, sigue agendando una hora.
El siguiente paso
Deja de depender del heroísmo. Empieza a construir ingresos.
Trabajes como trabajes con nosotros, el mismo Revenue OS probado funciona debajo. Agenda una sesión de crecimiento y te mostramos por dónde empezar.