Webinar bajo demanda
Cuando el RFP sale a la calle, ya es tarde
Lo que aprenderás :
- Por qué el 80% de los RFP ya están decididos cuando salen, y cómo llegar a quien decide antes del periodo de silencio
- Cómo encontrar el 20% de clientes que genera el 80% de tu utilidad, y descalificar rápido cuando un cliente no encaja
- Por qué cobrar con un porcentaje promedio sobre el costo de construcción pone en riesgo a tu firma
- Dónde los consultores te ayudan a competir por proyectos más grandes, y por qué trasladar sus honorarios al costo te hace perder dinero
Ponentes :
Frank Niekamp
Director de Crecimiento · EE. UU.
Maryanne Hewitt
Coach de Alto Rendimiento · AEC
Qué cubre
Dentro de la sesión. Mira un fragmento y obtén la grabación completa.
Costos altos de propuesta, bajas tasas de conversión, equilibrar crecimiento con estabilidad financiera y capacidad limitada. Las bajas tasas de conversión encabezaron la encuesta, y Maryanne explica por qué tantas respuestas a RFP son solo para afilar el lápiz.
Deja de aceptar cualquier trabajo para cubrir la nómina. Identifica tus proyectos ideales y las personas ligadas a ellos, y usa tus propios datos de ganados y perdidos para ver qué ganas de forma consistente y por qué.
Pregunta a tus contactos contratistas quién decide en los proyectos actuales, porque suelen ser los mismos que decidirán los siguientes. Pide presentaciones directas, y pide referencias justo al terminar un gran proyecto.
Empieza más pequeño y construye capacidad, busca experiencia de tu portafolio que se traslade, o contrata a alguien con la experiencia. Como dice Maryanne, la experiencia se va contigo cuando cambias de firma.
Encuentra el 20% de clientes detrás del 80% de la utilidad y construye un perfil a partir de ellos. Una firma dejó los restaurantes únicos salvo que vinieran en serie, pasó de dos a cuatro millones de dólares y solo sumó dos personas.
El promedio de la AIA ronda el cuatro o cinco por ciento, pero los honorarios reales van de dos a ocho o diez. Estructura los honorarios según las prioridades del cliente y cuenta historias en las que se vea reflejado, no solo tus premios.
Más allá de MEP: ingeniería civil, diseño de interiores, gráfico, acústico e iluminación, y producción externa como puente. El mayor riesgo es la comunicación poco clara, y con gastos generales cercanos al 25%, trasladar sus honorarios sin margen te hace perder dinero.
Alinea tus historias con el RFP y mantente en contacto con el cliente después para ayudar a dar forma al siguiente. Antes de presentar ideas de diseño, haz preguntas aclaratorias, porque las prioridades del RFP a menudo ya cambiaron.
Recursos
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Preguntas frecuentes
Preguntas comunes
Según Maryanne, el 80% de los RFP ya están decididos cuando salen. Muchas veces un proveedor actual ayudó al cliente a redactarlo, y los demás están ahí para mantener los números honestos. Las firmas en ventaja han estado hablando con quienes deciden antes de que el RFP salga a la calle.
Frank pregunta a sus contactos contratistas quién decide en los proyectos actuales, ya que quienes deciden ahora y decidieron antes probablemente decidirán los siguientes, y pide presentaciones directas. Una vez publicado el RFP, quien lo emite suele imponer un periodo de silencio, así que hay que llegar antes.
Depende de si vienen más. Frank ve dueños de firmas que aceptan un primer proyecto pequeño porque los nueve siguientes pueden ser muy rentables una vez que conoces cómo trabaja el cliente. Una firma perdía dinero en restaurantes únicos, dejó de tomarlos salvo que vinieran en serie y duplicó sus ingresos de dos a cuatro millones de dólares sumando solo dos personas.
Como referencia, sí. Pero la sesión señala que el promedio de cerca de cuatro o cinco por ciento para proyectos comerciales esconde un rango de dos a ocho o diez. Cobrar con el promedio puede dejarte sin margen para un proyecto complejo o por encima de la competencia en uno simple. Mejor estructura los honorarios según las prioridades del cliente.
Sí. Trasladarlos al costo significa que cargas con la responsabilidad y dedicas tiempo a coordinar sin que te lo paguen. Maryanne sitúa los gastos generales típicos de una firma cerca del 25%, así que si no cobras algo cercano a 25% sobre los honorarios del consultor, estás perdiendo dinero.
Asegúrate de que las historias y la experiencia que presentas conecten directamente con las prioridades del RFP. Antes de presentar ideas de diseño, haz preguntas aclaratorias, porque esas prioridades a menudo son imprecisas o ya cambiaron. Después, mantente en contacto con el cliente para ayudar a dar forma al siguiente RFP.
El siguiente paso
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